Vendere casa: come fare

Sia che tu voglia vendere casa da privato che con un mediatore devi sapere che oggi il mercato immobiliare è molto esigente in ordine a burocrazia ed aspetti commerciali. Ti riassumo subito i vari passaggi di una corretta procedura di vendita:

• Capire se conviene davvero vendere
• Controllare obblighi e documenti necessari
• Sanare eventuali abusi
• Valutare correttamente la casa
• Fare ottima pubblicità online e tradizionale
• Conduci la trattativa e giungi al contratto preliminare
• Rogita e svolgi gli adempimenti post rogito

Sono certo che già hai trovato parecchie differenze rispetto a quello che ti aspettavi. In passato non era così.

La burocrazia cresce come crescono i documenti e gli obblighi, cambia la tassazione sulla vendita, il modo di pubblicizzare bene la casa e soprattutto cambiano gli acquirenti.

Aiuto le persone che devono vendere casa da circa 15 anni, ho vissuto e vivo questo cambiamento continuo ogni giorno. La regola è una: adeguarsi e fare tutto nel migliore dei modi per evitarsi problemi. 

Come capire quando conviene vendere

Vendere casa non è sempre la soluzione migliore, spesso avere un immobile è meglio che tenere soldi fermi in banca, specialmente quando l’inflazione corre. 

Solitamente con i miei clienti indago in questo modo:

• Calcolo il valore a bilancio familiare della casa
• Aggiungo i costi di manutenzione prevedibili con un margine di imprevisto
• Valuto la potenzialità della casa sul mercato
• La sua eventuale capacità di generare reddito
• Calcolo le tasse sull’eventuale vendita
• Sottopongo al venditore le varie opzioni, numeri alla mano
• Elenco le soluzioni alternative, se ce ne sono

Un esempio: Case comprate in lire o ereditate possono garantire un reddito maggiore di molti altri investimenti. Spesso una spesa iniziale di ripristino parziale può trasformarsi in un grandioso investimento.

Quali obblighi ha il venditore?

Il primo obbligo spesso disatteso nel vendere casa da privati è il rispetto della burocrazia. Purtroppo oggi è prepotente, hai il dovere di garantire la casa che vendi dal punto di vista tecnico, giuridico ed amministrativo. Lo avevi anche in passato ma c’era molta meno attenzione di oggi. Per farti qualche esempio:

• Garantire assenza di abusi edilizi e difformità catastali oltre alla presenza di agibilità
• Cancellare ogni ipoteca
• Dare garanzia per l’evizione
• Saldare ogni spettanza condominiale
• Evitare modifiche alla casa dopo il contratto preliminare
• Rispettare gli accordi in esso contenuti

Oltre ai doveri urbanistici e catastali hai l’obbligo di cancellare ogni ipoteca prima del rogito, caso classico quello della vendita di una casa con mutuo in corso. Per farlo potrai optare per tre soluzioni:

• Cancellare l’ipoteca tramite atto Notarile a pagamento
• Gratuitamente tramite applicazione della Legge n°40/2007 (c.d. Decreto Bersani)
• Accollare il mutuo al compratore

La garanzia per l’evizione, invece, viene prestata formalmente in sede di rogito. Serve a proteggere il compratore qualora il bene venga reclamato da terzi post rogito.

Non c’è l’obbligo, invece, di mettere a norma gli impianti della casa, basta che informi il compratore nel preliminare.

In tutto questo, come ti spiego in seguito, l’obbligo primo è quello di rispettare ogni accordo che stringi nel contratto preliminare in merito a condizioni di acquisto, tempi di consegna ed ogni altro accordo.

Avrai alcuni obblighi anche dopo il rogito, te ne parlo nel capitolo dedicato in fondo all’articolo.

Approfondisco tutti questi doveri nella mia guida sugli obblighi di chi vende casa.

Come evitare rischi quando si vende casa?

La prima cosa da fare è raccogliere e controllare tutti i documenti con particolare riferimento a quelli tecnici per il cui reperimento servono tempi mediamente lunghi.

Sembra un’ovvietà ma purtroppo non lo è.

Il venditore è sempre convinto che la sua casa sia in regola con la normativa urbanistica e catastale semplicemente perché negli ultimi 40 anni nessuno ha controllato nulla. Tu che vendi sei responsabile per abusi creati da altri a prescindere dall’epoca di realizzazione.

Il modo migliore per tutelarti nel vendere casa da privato (e non solo) è far redigere dal geometra una relazione tecnica integrata prima di metterla in vendita. Non è un obbligo ma è fortemente consigliata al punto che per i miei clienti provvedo io direttamente. Permette di elencare eventuali difformità o la mancanza di agibilità e provvedere a sistemare tutto senza rischio di danni.

Ti parlo meglio di queste dinamiche in due guide: vendita di immobile con abuso edilizio non sanato e vendere una casa senza agibilità.

Se tutti seguissero questo iter si abbatterebbero i costi inerenti contenziosi in materia immobiliare per almeno il 50%. Ad ogni modo, andiamo per gradi nei prossimi capitoli.

I rischi tecnici non sono gli unici. Dovrai prestare molta attenzione anche al tipo di compratore con particolare riferimento a quelli che necessitano di un mutuo per l’acquisto. Eventuali accordi subordinati, come ti spiego in seguito nell’articolo, rischiano di farti perdere una marea di tempo per nulla.

Cosa serve per vendere casa da privato?

• Titolo abilitativo, documenti catastali ed agibilità: rientrano nei documenti tecnici di cui ti ho parlato e che vengono raccolti per la relazione.
• Atto di provenienza: è il titolo con cui sei diventato proprietario, ad esempio il rogito.
• Visura ipotecaria: serve per certificare l’assenza di ipoteche o per avere i dati corretti di quelli esistenti così da gestirle a livello contrattuale.
• Documenti del condominio: Prima del rogito il tuo amministratore dovrà certificare che hai pagato tutte le tue spettanze condominiali, la certificazione dovrà essere consegnata al Notaio dell’acquirente
• Certificazione energetica: è un documento che assegna una classe di prestazione energetica al tuo fabbricato. Dalla G alla A dove la prima è la più bassa prestazione, è obbligatoria ed i suoi dati andrebbero inseriti nell’annuncio di vendita, quindi va fatta subito (anche qui, provvedo io).
• Anagrafici

E’ una riduzione, ecco la lista completa dei documenti per vendere casa da privato.

Sono attività che prendono tempo e portano spesso alla luce cose inattese, questo è il motivo per cui vengono troppo spesso prodotte dopo il lancio commerciale della casa. Per questo motivo le includo nel mio servizio dedicato a chi vuole vendere casa a Bologna, prima si raccoglie e controlla tutto, poi si pensa al mercato. Questo evita un sacco di tempo e fegato persi ed a me permette di evitarti guai (ed evitarne a me stesso) quando arriva il compratore.

Quanto tempo ci vuole per vendere casa

E’ diverso chiedersi quanto tempo ci vuole a trovare un compratore e quanto ne serve per giungere al rogito nel modo migliore. Una procedura di vendita corretta, sicura e ben messa in atto prende non meno di tre mesi che diventano anche 6 o 7 per vendere casa da privato a privato, visto che dovrai occuparti di tutti gli accertamenti e che non è il tuo lavoro trovare acquirenti.

I fattori che incidono su questa tempistica sono:

• Tempi necessari al Comune per fornirti i documenti (in alcuni Comuni anche 3 mesi)
• Eventuali tempi di sanatoria e/o regolarizzazioni (nei casi gravi anche diversi mesi)
• Consistenza del mercato nella tua zona
• Appetibilità della tua casa sul mercato
• Necessità di mutuo da parte del compratore

Una nota in particolare sull’ultimo punto che approfondisco in seguito. Stai molto attento ai contratti subordinati al mutuo del compratore poiché rischi di perdere 2 mesi e ritrovarti con un nulla di fatto. 

Ci sono alcune strategie per velocizzare alcuni passaggi della procedura di vendita, ne parlo nella mia guida su come vendere casa velocemente ->

Cosa deve pagare il venditore di un immobile?

Vendere casa da privato non è gratis e non è esente da tasse in molti casi, l’unica differenza dal vendere casa con l’agenzia è dettata dall’assenza della provvigione che solitamente per il venditore varia dal 2% al 4% oltre IVA. Io sono riuscito ad organizzarmi in modo molto “smart” grazie al digitale e per questo riesco a lavorare al 2% pur fornendo relazione tecnica e ottime attività di marketing. Molti altri purtroppo non possono, o non vogliono.

Per farti un elenco generale dei costi per la vendita di una casa:

• Accertamenti tecnici e regolarizzazioni: Se hai trovato abusi o problemi dovrai preventivare la regolarizzazione. E’ il miglior investimento per evitarti guai che potrebbero nascere anche dopo il rogito.
• Trasloco e/o smaltimento cose da buttare: solitamente non sono grandi cifre ma sempre meglio farsi un’idea prima.
• Tasse da pagare : solo se vendi prima dei 5 anni dall’acquisto
• Servizi opzionali quali home staging
• Saldo condominio se c’è
• Notaio, solo in pochi casi

Poiché secondo l’art.1475 codice civile la scelta del Notaio ed i costi dell’atto di compravendita sono a carico dell’acquirente, restano spese notarili a carico del venditore solo quando:

• Devi trascrivere l’accettazione tacita di eredità nella vendita di una casa pervenuta per successione.
• Quando devi cancellare un’ipoteca tramite atto Notarile

Per vendere casa da privato puoi usufruire anche di servizi professionali aggiuntivi quali valutazioni professionali e home staging. Quest’ultimo, se ben fatto è provato come possa ridurre i tempi per vendere e dare un contributo a valorizzare anche dal punto di vista economico.

Ad ogni modo ho scritto un articolo dove approfondisco tutte le voci e ti spiego come fare bene i conti: la mia guida sui costi vendita casa.

Quanto si paga di tasse sulla vendita di un immobile?

Chi vende un immobile deve pagare le tasse quando la vendita è ritenuta di tipo speculativo. L’attuale ordinamento distingue in base al tempo trascorso tra acquisto e rivendita. Spartiacque è il limite temporale dei 5 anni.

Puoi vendere la prima casa dopo 5 anni dall’acquisto senza pagare nulla. In alternativa puoi venderla prima a patto di ricomprarne un’altra entro un anno. Se non lo fai dovrai pagare la differenza d’imposta risparmiata in sede di acquisto oltre more del 30%. Inoltre, se non hai avuto la residenza per almeno 3/4 del tempo di proprietà dovrai pagare l’imposta sulla plusvalenza immobiliare.

Se la casa che vendi, invece, non è stata comprata con l’agevolazione pagherai solo la plusvalenza se la vendi prima dei 5 anni dall’acquisto.

Ti spiego tutto meglio nel dettagli con la mia guida sulle tasse vendita casa->

Stabilire il prezzo di vendita: come valutare casa

Il metodo migliore per una corretta valutazione immobiliare e quello che uso per i miei clienti prevede di fare una serie di visure sulle unità del condominio o sulle case vicine. Permette di trovare i rogiti recenti e vedere a che prezzo effettivamente quelle case sono state vendute.

Ovviamente, il numero ricavato va rapportato alla tua casa attraverso l’applicazione dei giusti coefficienti ed alla dimensione della casa.

Poi si guardano tutti gli annunci online di case simili alla tua e si guardano i prezzi, si rapportano e si riducono di un 15% perché in trattativa tutti i venditori o quasi scendono.

Poi si fa una media e si identifica l’intervallo ammesso e si controlla che quest’ultimo cada all’interno dei valori medi dettati dall’Agenzia del Territorio.

C’è da fare una considerazione: il prezzo di una casa è quello che un acquirente è disposto a pagare in base alle sua esigenze. Allo stesso modo, una casa che nessuno vuole vale zero. Quello che consiglio sempre è di fare le cose con calma e cercare di capire la risposta di mercato senza inflazionare l’immobile. Ci vuole delicatezza perché è un attimo “bruciarlo”.

Spesso anche le valutazioni di alcune agenzie sono sovra prezzate per invogliarti a conferire un incarico di vendita immobiliare ma è un gioco sporco che allunga i tempi di vendita fino a quando non abbasserai la richiesta.

Evita valutazioni online, tools, siti e sitini: ancora la tecnologia dei big data è troppo indietro e spesso sbagliano clamorosamente. Il 95% poi sono stati creati da aziende del settore con l’unico scopo di raccogliere il tuo contatto, alla faccia delle valutazioni disinteressate (quali dovrebbero essere quelle immobiliari).

Una buona soluzione se vuoi vendere casa da privato è quella di assumere un perito immobiliare, costa poco e rende tanto.

Preparare la casa per vendere privatamente

Devi sapere che la prima impressione gioca un ruolo basilare nella vendita, quindi anche se vuoi vendere privatamente sappi che dovrai impegnarti:

• Una pulizia extra da grandi vantaggi, la gente lo percepisce. Anche imbiancare è un buon investimento, aumenta la luce e da un senso di casa in ordine.
• Buttare tutto il superfluo: una casa troppo piena distrae gli acquirenti e faticheranno a coglierne correttamente gli spazi e le caratteristiche
• Se serve imbianca: può dare risultati importanti
• Fai delle ottime fotografie: Evita per favore di fare 4 foto scarse col telefonino con la solita scusa “che tanto la gente chiama”, serve qualità per portare qualità dei contatti. Per un buon set di fotografia immobiliare assumi un fotografo, con circa 100 euro te la cavi.

Il grande problema risiede nel fatto che la casa andrebbe preparata sia prima di produrre il materiale sia prima di ogni sopralluogo con gli acquirenti. Una fatica immane per chi lavora.

Ai miei clienti propongo di solito due soluzioni:

• Fissare in anticipo le date di sopralluogo, ad esempio 6 in un mese
• Organizzare un’open house

Solitamente nel nostro mercato immobiliare gli appuntamenti vengono fatti singolarmente con ogni acquirente. L’open house immobiliare prevede di fissare una data, meglio di sabato, in cui aprirai la casa a tutti i potenziali acquirenti. Il sistema ha due vantaggi:

• Prepari la casa una volta sola
• Metti in competizione gli acquirenti

O per lo meno una volta sola ogni sessione e non in maniera continuativa. Risparmi tempo e sforzi. Altro vantaggio è che gli acquirenti vedono un sacco di altre persone interessate e questo fa scattare in loro un poco più di fretta per la paura di perdere l’opportunità.

Ovviamente tutto questo funziona solo se hai prezzato correttamente la casa e preparato bene tutte le attività.

Come mettere in vendita una casa da privato

I migliori siti per vendere casa da privato ad oggi sono:

• Immobiliare.it
• Idealista.it
• Marketplace di Facebook

Nel link che ti ho appena lascia trovi anche le istruzioni per usarli al meglio. Sono strumenti molto efficaci, non a caso usati anche dalle agenzie, ma bisogna evitare alcuni grossolani errori. 

Prima di tutto è necessaria una grande cura della qualità dell’annuncio e delle fotografie.

Successivamente dovrai fare un ottimo lavoro per scremare la moltitudine di contatti. Ricorda, non conta far entrare in casa 1000 persone ma 1 giusta.

Se poi non hai voglia di fare tutto questo da solo posso farlo io per te!

A quali acquirenti far vedere la casa?

Molte agenzie immobiliari applicano una politica che comprendo ma non sposo, quella di far entrare quante più persone possibile. La stessa cosa la fanno molti privati che provano a vendere in autonomia, nella speranza che il calcolo delle probabilità corra in aiuto.

D’altronde, se il mediatore non porta persone la percezione è che non stia lavorando ed un privato che vende spera sempre che entri la persona giusta.

Dal mio punto di vista tutto questo è profondamente sbagliato.

Non devono entrare tutti, ma solo quelli altamente in linea con l’affare e questo per alcuni motivi:

• Sicurezza: meglio sapere chi entra in casa per evitare curiosi, perditempo o soggetti senza budget. In questo un buon agente immobiliare può fare davvero la differenza.
• Utilità: perché mostrare la tua vita a persone che non possono affrontare l’acquisto
• Tempo: perché toglierlo alla tua famiglia per persone che non possono affrontare l’acquisto

Quali sono i migliori acquirenti?

• Chi vive già nel quartiere
• Quelli che ci lavorano
• Quelli che stanno per farlo
• Chi ha parenti in zona
• Tra tutti, quelli che hanno già la sicurezza di ottenere il mutuo.

Ecco perché un marketing di tipo locale, digitale o tradizionale, rende qualitativamente 100 volte di più rispetto ai super siti nazionali.

E’ prassi che un acquirente chiami dall’annuncio e faccia un sacco di domande sulla casa prima di fissare un appuntamento.

Ci sta, ma anche chi vende deve fare un sacco di domande per evitare di perdere tempo. Non bisogna aver paura, se l’acquirente è serio e determinato sarà felice di rispondere. In caso contrario meglio perderlo che trovarlo.

Una delle più importanti riguarda la necessità del mutuo. Ovviamente il 70% della popolazione ha necessità di una banca per comprare, ma attento. Come ti spiego nel capitolo successivo, ti verrà chiesto di subordinare l’eventuale contratto all’ottenimento. Non accettare se il compratore non ha già un voucher mutuo o una delibera reddituale preventiva.

Così per la cronaca, dal mio punto di vista la più grande utilità oggi di un agente immobiliare sta proprio qui: selezionare le migliori opportunità. La pubblicità può farla chiunque, per queste attività invece serve esperienza vera.

Come funziona la compravendita tra privati?

La trattativa è la fase in cui venditore ed acquirente contrattano, privatamente o per mano dell’agenzia, circa le condizioni di acquisto.

I mediatori formalizzano gli accordi proposti dal compratore attraverso dei moduli che hanno valenza di contratto preliminare. Quando vuoi vendere casa da privato non sognarti neanche lontanamente di farlo.

La via migliore è fare un contratto preliminare dal Notaio, ricordati che per l’art.1475 del codice civile lo deve scegliere e pagare l’acquirente sia per il preliminare che per il rogito. I contratti preliminari sono comunque, solitamente, gratuiti se fatti dallo studio che stipulerà anche l’atto finale di compravendita. Nel contratto preliminare il pubblico ufficiale riporterà tutti i punti della relazione tecnica e gli accordi presi in termini economici e temporali, assicurati sempre di calcolarli con i giusti margini di comodità.

Il punto importante da capire è che sia la proposta accettata sia il contratto preliminare hanno la stessa valenza e gli accordi in essi contenuti vanno rispettati. A tutela di questi accordi viene solitamente versata (anche se non incassata) una somma a titolo di caparre confirmatoria ex art. 1385 cc.

Ti faccio un esempio. Se firmi che ti impegni a rogitare entro il 30 Settembre e poi ti ritrovi impossibilitato rischi di restituire il doppio della caparra ricevuta. Questo è il motivo per cui ad inizio articolo ho tanto insistito sul controllare la casa lato tecnico.

Come anticipato sopra, molti acquirenti richiedono di subordinare l’efficacia della proposta o del preliminare all’ottenimento del finanziamento. Da un lato è comprensibile, in questo modo se la banca non da il mutuo non perdono caparra ed eventuale provvigione. Dall’altro evita di accettare subordinazioni, rischi di perdere due mesi di tempo a vuoto e dover ripartire da zero senza neanche poter trattenere la caparra. Chi compra, da un paio di anni, ha un altro modo per tutelarsi senza crearti un danno. Deve recarsi presso la sua banca e farsi rilasciare un voucher mutuo. Si tratta di una delibera reddituale valida 6 mesi che garantisce all’utente la sua capacità di ottenere il mutuo fino a somma certa.

E’ ovvio che se non hai fretta di vendere e l’offerta è molto buona un pensiero lo puoi fare ma se hai i tempi stretti non fa al caso tuo.

Quali documenti consegnare all’acquirente

Un altro motivo importante per avere tutto pronto: dovrai consegnare all’acquirente, dopo la proposta o il preliminare, i documenti necessari per l’eventuale richiesta di mutuo e relativa perizia.

• Atto di provenienza
• Visura e planimetria catastale
• Certificazione energetica
• Copia della proposta o preliminare

Il perito della banca potrebbe anche chiedere i documenti urbanistici. Tieni presente che se qualcosa non è in regola o manca la pratica verrà bloccata per causa tua creandoti di certo problemi, ma in questo lungo testo direi che ho ribadito a sufficienza la necessità di essere diligenti nelle fasi iniziali.

Come gestire gli imprevisti

Se hai seguito i miei consigli è molto difficile che ce ne siano, ma l’errore umano esiste ed è per natura sempre dietro l’angolo.

Il più classico? La sanatoria che dura più del previsto a causa di ritardi del Comune o del tecnico. In questo caso, se non si tratta di abusi sostanziali ma piccole difformità c’è una soluzione. Il compratore dovrà essere d’accordo ma solitamente funziona perché è molto sicura.

Prevede di stipulare il rogito con la sanatoria aperta, lasciando una parte del saldo prezzo al Notaio come garanzia. Potrai andare a ritirarla dopo il rogito quando la regolarizzazione sarà terminata. Te lo spiego meglio nel mio articolo su come rogitare con sanatoria in corso ->

Cose da fare dopo il rogito

Non hai finito di lavorare neanche con il rogito poiché, subito dopo averlo stipulato, dovrai:

• Inviare all’amministratore di condominio la certificazione di avvenuta stipula in modo che possa cambiare le intestazioni nelle tabelle millesimali ed ai fini delle assemblee.
• Voltura, se non le hai chiuse, tutte le utenze al tuo acquirente o a chi lui ti indica. In tal senso, se lo fai tu, fatti mandare almeno una email dove ti autorizza all’intestazione, in caso contrario chiudile.
• Dovrai inoltre comunicare al Comune il cambio di intestazioni ai fini della Tari, la tassa sui rifiuti.
• Sposta la residenza
• Aggiorna il tuo indirizzo sui documenti anagrafici quali carta di identità e patente.
• Aggiorna anche le anagrafiche di eventuali servizi da te utilizzati in modo che tutte le comunicazioni via posta arrivino nella tua nuova casa.

Per fortuna molte di queste attività potrai farle comodamente da casa, online o telefonicamente. Solitamente per i miei clienti provvedo io così evito che tolgano altro tempo alle loro cose ed alla loro famiglia.