Il Listing agent è un consulente di parte che lavora per i soli interessi di chi vuole vendere casa o altri immobili quando, invece, l’agente immobiliare classico dovrebbe avere un ruolo “super-partes”.
Nel mercato immobiliare USA ed in diversi altri Paesi esiste dalla notte dei tempi. Il nome deriva da “listing”, l’immobile in vendita, ed “agent” che è ovviamente l’agente immobiliare.
La differenze dal classico agente immobiliare
Il classico mediatore, per definizione, opera in regime di ipotetica imparzialità ed equidistanza dalle parti. Nel caso di questa figura professionale l’operato pende fortemente all’adoperarsi per raggiungere gli obbiettivi del venditore.
Una persona si affida ad un listing agent nella vendita quando cerca un professionista il cui obiettivo è la massima valorizzazione. Uno dalla sua parte
Mettersi in contatto con il maggior numero di validi acquirenti
Assicurarsi che l’immobile venga preparato dal punto di vista tecnico
Valorizzare l’immobile tramite le corrette attività commerciali
Applicare la massima diligenza in trattativa
Tutte cose che anche un agente immobiliare tradizionale dovrebbe fare, certo, ma l’orientamento dedicato del listing agent ne amplifica il concetto.
Approfondiamo questo punto poiché è, a mio avviso, il punto più importante.
Intermediazione immobiliare attività contro passiva
Non voglio dire che le normali agenzie immobiliari non si diano da fare per vendere un immobile. Sarebbe falso, ce ne sono che lo fanno eccome.
Il listing agent però, per sua natura, dovrebbe avere una marcia in più nella valorizzazione immobiliare. Essere attivo nella ricerca dei migliori compratori, nel coordinare le attività tecniche come vedremo dopo, e nel chiudere l’operazione con la massima valorizzazione.
Tutti sanno usare i portali, ma pochi sanno selezionare i migliori siti per vendere casa in modo specifico e mirato.
Ancora meno sanno sfruttare le moderne campagne pubblicitarie social e solo recentemente si vedono anche in Italia professionisti in grado di organizzare profittevoli open house immobiliari.
Un buon consulente del venditore è colui che si mette le gambe in spalla sul territorio per arrivare anche a chi internet lo usa poco. In una Nazione come l’Italia con un’età media molto elevata non è un fattore da poco.
Non si parla solo di aspetti commerciali o di marketing
Visto parliamo di consulenza è chiaro come il ruolo di listing agent debba essere trasversale.
Da un lato egli deve essere commercialmente evoluto, dall’altro deve coordinare tutte le attività della vendita per valorizzarla ed evitare errori.
Partendo dalla raccolta e controllo dei documenti per vendere casa svolta in modo professionale e preciso.
Un agente immobiliare deve consigliare il proprio assistito in questo senso e, possibilmente, avere alle sue spalle un team capace di gestire questi aspetti.
Tramite questo tipo di approfondimenti tecnici preventivi potrà gestire nel migliore dei modi vendite particolari dove la tutela delle persone deve essere ancora più forte.
Casi come la vendita immobili con difformità urbanistiche o con sanatoria in corso necessitano, infatti, di un accresciuto livello di cooperazione con i tecnici e qui un consulente di parte ben preparato può fare veramente la differenza.
Altro caso? Un dei più comuni legati al concetto di urbanistica, la vendita di immobili senza agibilità. Saper gestire bene la situazione e mettere i compratori nelle condizioni di fare scelte serene è un ottimo metodo per valorizzare la transazione.
Collaborazione e metodologia
Il listing agent ha, per definizione, una grande propensione alla collaborazione tra agenzie immobiliari e non solo.
Il fare rete anche con professionisti collaterali quali ad esempio Geometri, personale specializzato, impresa è una risorsa messa a disposizione del suo cliente venditore per offrire un servizio completo.
Se non collabora non è un listing agent poiché senza collaborazione non sonda tutte le opportunità di mercato per vendere l’immobile e non garantisce un servizio all-round.
Parola d’ordine è vendere l’immobile in tempi giusti, valorizzarlo ed evitare errori che possono creare danni economici o gestionale. Ovviamente, giusto ribadirlo, anche i compratori giovano di questa diligenza e, non per nulla il concetto di due diligence immobiliare si sposa perfettamente con il metodo operativo di un listing agent.
Riferimenti di Legge sul listing agent
L’attività del consulente del venditore rientra in quella descritta dall’attuale normativa sull’intermediazione immobiliare e nello specifico nella sezione che prende il nome di intermediazione atipica.
Il consulente del venditore dovrà quindi essere abilitato all’esercizio della professione presso la propria Camera di Commercio.
Nell’intermediazione atipica, infatti, viene meno il requisito super partes classico del normale mediatore e ciò a maggior ragione si manifesta nel fatto che le attività vengono svolte tassativamente sotto incarico di mediazione per vendita immobiliare.
Per quello che riguarda i compensi del listing agent ci sono diversi orientamenti in materia. I puristi dell’intermediazione atipica percepiranno la provvigione solo dal loro cliente venditore. Altri divideranno il carico anche sull’acquirente, seppur secondo il principio nativo questo non sia esattamente corretto.
Approfondimento: vi lascio un link esterno ad un articolo del sole24 su alcuni aspetti dell’intermediazione atipica.
Ad onor di cronaca esiste un professionista “atipico” inverso e che viene assunto da cui vuole cercare un nuovo immobile: il property finder.
Alcuni casi in cui il Listing agent è ancora più utile
Alcune compravendite sono più spinose di altre e richiedono, a maggior, ragione la corretta impostazione iniziale e una serie di attività ben coordinate.
Il primo esempio è quello che vede la vendita con mutuo in corso dove un bravo consulente saprà rapportarsi correttamente con la banca per il giusto iter di cancellazione dell’ipoteca. Non solo, sarà bene anche fare i conti del dovuto in modo da assicurarsi che la vendita produca la corretta valorizzazione.
Altra circostanza dove un approccio da consulente di questo tipo si è rivelato vincente è nella vendita di immobile ereditato. Soprattutto quando ci sono più coeredi da mettere d’accordo, una corretta comunicazione da parte di un unico referente è fondamentale. Giusto per citarne un paio.
Ancora, nel vendere prima casa prima dei 5 anni un bravo listing agent sarà capace di gestire nel migliore dei modi eventuali tasse sulle plusvalenze e crediti di imposta per non creare danni economici da superficialità al proprio cliente venditore.
Conclusioni
Per un’attività importante come la vendita di un immobile può essere utile affidarsi a figure con una specializzazione superiore rispetto a quelle generiche.
Non tutti gli immobili sono uguali, ne tutti hanno lo stesso pubblico e le stesse necessità per la loro valorizzazione.
