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Incarico di vendita in esclusiva, tutto quello che devi sapere nel 2019

Per incarico di vendita di un immobile si intende un accordo tra proprietario e mediatore dove il primo, appunto, incarica il secondo di trovare un compratore per l’immobile. Non prendete mai accordi se non siete veramente convinti, prendeteli serenamente, non fatevi influenzare da pratiche commerciali aggressive.

Ogni incarico di vendita deve essere un valore aggiunto per il venditore, non per l’agente immobiliare. Se vivete nella mia città, per avere un quadro completo della vendita, vi invito subito a visitare la mia pagina sul vendere casa a Bologna.

Natura dell’incarico di mediazione

Non esiste solo un tipo di incarico di mediazione per la vendita di un immobile. In questo articolo vi descrivo nel dettaglio quello che ho assunto  nel mio lavoro di mediatore ovvero l’incarico di vendita scritto in esclusiva. Per giusta cronaca  un incarico può essere anche non esclusivo e addirittura verbale.

Per tutti indifferentemente vigono gli obblighi di diligenza del buon padre di famiglia, antiriciclaggio e quelli riguardanti il GDPR (privacy).

Lavorare sulla parola è un incarico verbale. Non ne parlo qui se non dicendo che è la causa della poca chiarezza commerciale del nostro mercato immobiliare manifestata in primis con case pubblicizzate da due o più agenzie in modo scomposto.

Antiriciclaggio e privacy per l’incarico di vendita.

Prima di entrare nel vivo del discorso su come conferire correttamente un incarico per la vendita del vostro immobile vi aggiorno su due punti normativi recenti.

Il primo riguarda la normativa antiriciclaggio.

Ogni mediatore è tenuto in sede di stipula dell’incarico a compilare il fascicolo antiriciclaggio ed ogni Cliente è tenuto a firmarlo.

Il  secondo riguarda l’adempimento dettato dal GDPR in ordine al trattamento dei dati personali e prevedere che il Cliente sia edotto delle modalità con cui i suoi dati vengono usati e tutelati.

Entrambi questi punti sono obbligatori anche nel caso di incarichi di vendita verbali.

Quale forma ha un incarico di vendita corretto

Mi capita ancora oggi di vedere incarichi di altri colleghi scritti veramente in modo indecoroso. Dovete tenere presente che come ogni altro documento esso produce obbligazioni che vanno rispettate e dunque deve essere scritto nel modo corretto. Trasparenza, pulizia, assenza di vessatorietà sono un dovere professionale e deontologico.

In merito a questo va premesso che un incarico di vendita deve essere redatto sulla base dei dati e delle informazioni amministrative dell’immobile, come minimo sindacale quello reperibili sull’atto di provenienza.

Censimento delle parti

Le parti di un incarico di mediazione sono due: il venditore ed il mediatore. Nessun altro.

Nella prima parte del documento quindi dovrà essere riportata l’anagrafica completa del proprietario dell’immobile. A questo proposito il mediatore diligente verifica attraverso una visura catastale la corretta dichiarazione del Cliente che ha davanti.

In caso di più comproprietari, tutti dovranno essere menzionati.

Ci sono casi in cui i comproprietari conferiscono ad un solo soggetto una procura, anche questa circostanza dovrà essere menzionata in incarico specificando quali sono i poteri.

Per quello che riguarda il censimento del mediatore, si dovrà citare l’anagrafica aziendale completa, i dati del legale rappresentante ed eventualmente quelli dell’agente che lavorerà fisicamente.

Identificazione oggetto contrattuale

L’immobile dovrà essere descritto sia dal punto di vista estetico che amministrativo. Corretta identificazione catastale completa di rendita catastale, zona censuaria, classe e categoria.

Si dovrà anche specificare l’indirizzo corretto, il piano, l’interno.

In realtà per essere certi di scrivere correttamente l’incarico di vendita sarebbe opportuno essere in possesso dei precedenti edilizi in modo da controllare che lo stato di fatto descritto sia corrispondente allo stato legittimo del bene. Nel caso ciò non si verifichi sarà necessario sin dalle prime battute provvedere alla corretta sanatoria edilizia.

Ho visto firmare incarichi dove si voleva vendere un fabbricato ad uso abitativo che in realtà era un fienile ristrutturato ma senza cambio d’uso. Giuro, gravissimo e purtroppo tra i vari abusi edilizi non così raro.

Determinazione parametri di vendita minimi

Prezzo minimo a cui il venditore è disposto a vendere, prezzo da indicare un pubblicità, tempistiche minime a cui il venditore si impegna a consegnare l’immobile a chi vuole comprare casa.

Non solo, stato dell’immobile alla consegna, se libero e vacuo o locato e/o arredato.

Tenete presente che se il mediatore vi porta una proposta pari o migliorativa della condizioni minime egli, salvo errori, potrà rivendicare il diritto alla provvigione agenzia immobiliare.

In questa parte dell’incarico di vendita dovrete elencare ogni vostra specifica esigenza e questo è il motivo per cui nutro un odio profondo verso i documenti preparati su moduli prestampati. Sono spesso insufficienti a corrette descrizioni dell’operazione immobiliare nel suo complesso. Poca chiarezza, guai in vista.

Durata dell’accordo

Un incarico di mediazione immobiliare non è vita natural durante. Incarichi troppo corti non aiutano, troppo lunghi rischiano di essere dispersivi.

Un mediatore che pone sul mercato un bene a fronte di una corretta valutazione immobile dovrebbe essere in grado oggi 2019 di venderlo in circa 6 mesi.

Il mio consiglio è quindi di affidare incarichi di durata compresa tra tre e sei mesi, non di più

Se poi la sfortuna colpisce ma siete contenti dell’operato del professionista nessuno vi impedisce di rinnovare l’accordo.

In merito a questo un altro consiglio importante: nessun rinnovo automatico, dopo vediamo perché.

Obbligazioni del venditore

Ovviamente un incarico presenta degli obblighi per entrambe le parti. A carico del venditore il più lampante è quello che vieta di affidare l’immobile anche ad altri professionisti durante la validità dell’accordo.

La violazione della clausola di esclusiva dovrà quindi essere correttamente gestita e descritta negli accordi.

Ovviamente è materia spinosa poiché un conto si ha quando il venditore decide di non vendere più, un conto quando egli per puro vantaggio personale compie una scorrettezza violando la clausola.

Nell’incarico di vendita sarà inoltre opportuno, ovviamente, disegnare correttamente gli importi della provvigione e le tempistiche inerenti quando pagare l’agenzia immobiliare ad intermediazione conclusa.

In questa sede sarebbe bene anche informare il venditore circa un altro obbligo, non verso l’agenzia ma generale. Si tratta di una formalità che prende il nome di accettazione tacita di eredità in caso di vendita casa o altri immobili pervenuti per successione.

Obbligazioni del mediatore

Pochi lo sanno ma anche l’agenzia immobiliare ha un mare di obblighi verso chi gli conferisce un incarico di vendita. Essi devono essere tutti ben esplicitati in incarico.

Il primo obbligo del mediatore è di seguire in ogni attività la diligenza del buon padre di famiglia.

In secondo luogo egli deve attivare tutta la sua struttura e mettere in campo tutto il proprio know how per raggiungere l’obiettivo.

Il mediatore che riceve un incarico di vendita e “dorme” è inadempiente.

Egli inoltre ha il dovere di costante e corretta informazione verso i compratori, con pubblicità e comunicazioni veritiere. In merito a questo il mediatore ha anche l’obbligo di informare i propri clienti circa le esigenze tecniche. Per fare un esempio a Bologna i proprietari vanno informati preventivamente della necessità di redigere tramite un tecnico la relazione tecnica integrata.

In sede di conferimento sarebbe anche opportuno e chiarificatore prevedere quali attività commerciali saranno svolte e come. Organizzazione di open house, attività web e territoriali e tutto quello che si ritiene importante.

Il venditore dovrà essere costantemente informato circa ogni sviluppo delle attività di vendita.

Clausole vessatorie da evitare nell’incarico di vendita.

Vi menziono le due più classiche da evitare come la peste. Il rinnovo automatico dell’incarico e la penale per violazione dell’esclusiva.

Il primo prevede che l’incarico di vendita di rinnovi di un pari periodo , solitamente 6 mesi, se chi vuole vendere casa non interrompe il ciclo con una raccomandata di disdetta almeno un mese prima del termine del periodo iniziale.

Non si può fare, non è giuridicamente corretto, non lo dovete firmare né permettere.

Il secondo è purtroppo quasi di default negli incarichi, non nei miei ovviamente.

In pratica se durante il periodo di validità dell’incarico venderete l’immobile in autonomia o a mezzo di un’agenzia terza dovrete corrispondere le somme riportate, solitamente pari alla provvigione prepattuita.

Mi sta bene un rimborso spese professionali sostenute, quello si, ma una provvigione di 20.000 euro no.

Clausole che dovrebbero essere inserite

Sono due clausole la cui funzione è esponenzialmente aumentata con il variare del mercato immobiliare.

Non sono obbligatorie, ma consigliate.

Clausola risolutiva espressa per incommerciabilità

Annulla gli accordi dell’incarico di vendita se dagli accertamenti tecnici il bene risultasse non vendibile o se la regolarizzazione imponesse al proprietario somme non equilibrate rispetto al valore dell’operazione.

Ovviamente va scritta nel modo corretto riportando tutti i parametri di nullità

Clausola per la collaborazione tra agenzie

Oggi è importante. Con questo tipo di clausola il mediatore accetta eventuali compratori presentati da altre agenzie, senza aggravio di costi per il venditore. Il tutto da riprendersi adeguatamente per chiarezza nella futura proposta irrevocabile di acquisto.

In un’ottica di dinamismo del mercato e calcolando che un buon mediatore dovrebbe avere la vendita come primo obiettivo questa clausola è, per come la vedo io, consigliatissima.

Eventualmente si possono pattuire in anticipo le agenzie con cui il mediatore dovrà collaborare.

Dovrà essere ovviamente esplicitato ed accettato dalle altre strutture il riparto del cumulo provvigionale.

Disdetta anticipata dell’incarico di  vendita in esclusiva

Solitamente non è contemplata ma può succedere che si cambi idea in buona fede e quindi è opportuno recitare una via di uscita dall’incarico magari a fronte del solito rimborso spese professionali sostenute.

E’ ovvio che se, invece, l’uscita dal contratto fosse in malafede del venditore che prova a chiudere l’affare in autonomia con Clienti presentati dal mediatore detta clausola perde di efficacia.

Tengo a precisare che il recesso dovrebbe essere comunque gratuito entro i primi 7 giorni post stipula incarico e che il quantum di rimborso non dovrebbe essere l’intera provvigione come spesso accade.

Come sempre vi ringrazio per il tempo che dedicate ai miei articoli, sono scritti con amore. Qui sotto trovare altre due righe su di me ed i miei contatti social network, venitemi a trovare anche li!

Grazie per aver letto l'articolo

Mi chiamo Fabio Zerbinati e da oltre 10 anni il mio lavoro è aiutare persone ed aziende di Bologna nel vendere i propri immobili.

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Questo articolo ha 20 commenti.

  1. Dott. Fabio Zerbinati,
    per favore può indicarmi un facsimile di incarico alla vendita di immobile residenziale
    compilato correttamente da sottoporre all’Agenzia cui darò l’incarico? eventualmente un sito dove reperirlo e che a Suo giudizio sia efficace e corretto, grazie

    1. Buongiorno Piero, grazie per avermi scritto. Ogni agenzia per Legge deve utilizzare i formulari che ha depositato presso la relativa Camera di Commercio e quindi ad essi deve attenersi. Quelli redatti da FIAIP (Federazione Italiana Agenti Immobiliari Professionali) sono tra i migliori che ho visto in giro. I miei più cordiali saluti Fabio Zerbinati

  2. Buongiorno ho sottoscritto un incarico a vendere in esclusiva per 12 mesi fermo restando che a mio modo di vedere “incarico in esclusiva” significasse di non sottoscrivere altro incarico con altra agenzia. Elemento importante era la vendita in tempi brevissimi e trovando un mio vicino di casa interessato all’acquisto ho predisposto un preliminare di vendita. Avevo avvisato l’agenzia che il mio vicino di casa era intenzionato. L’agenzia vuole applicare la penale che corrisponde all’80% del 3% cioè il 2,4% sottolineando che ho firmato e che nella clausola penale viene ricompresa la vendita in via autonoma. Al momento della sottoscrizione chiesi se dovevo erogare una percentuale nel caso di vendita autonoma ma non vi venne assolutamente sottolineato che avrebbero applicato comunque la penale sopra indicata ma a mio modo di vedere era OBBLIGATO a sottolinearmi questo aspetto. Lo chiesi più volte anche telefonicamente ma MAI è stato citato l’art. 11 del contratto. Ho letto che nel caso in cui il venditore trovasse in modo autonomo il compratore NULLA è dovuto all’agenzia. Ho sottolineato all’agenzia che ritengo corretto rimborsare le spese sostenute (pubblicità, foto n. 3 incontri) ma insistono nel volere la citata percentuale. Ripeto nell’ART. 11 dell’incarico non viene specificato in modo CRISTALLINO che la penale è dovuta anche se la vendita è autonoma.
    Grazie e cordiali saluti.

    1. Buongiorno, non avendo letto l’incarico non mi è possibile essere preciso ma le do alcune linee generali. Partiamo con il presupposto che, incarico o meno, lei con la sua casa deve essere libera di fare ciò che vuole. Per quanto riguarda le pretese dell’agenzia, legittimate dall’accordo, è da valutare quanto esse possano essere o meno ritenute vessatorie. e consiglio un parere legale ed eventualmente un arbitrato per trattare con la società di mediazione. I miei migliori saluti. Dott. Fabio Zerbinati

  3. Buongiorno, il mio mandato di vendita è scaduto ieri. Ho però ricevuto una proposta di acquisto a una cifra inferiore alla cifra pattuita. L’agente immobiliare mi dice di fare una contro proposta alla cifra che era di mio interesse perché c’è buona probabilità che l’interessato accetti la cifra che voglio.
    Io però ora, non sono interessato a fare una controproposta.
    Considerando che il mandato è scaduto ieri e che rifiuto l’ultima proposta, non incorro nella penale vero?
    Grazie mille

    1. Buongiorno, posso darle solo un indicazione in linea generale poiché per essere preciso dovrei avere contezza di quanto avete concordemente pattuito in incarico. Diciamo che Lei avrebbe obblighi nei confronti dell’Agente solo se egli avesse portato un offerta a parametri pari o superiore a quelli menzionati in incarico. Ove essi inferiori, gli obiettivi sono sono raggiunti. Sperando di esserLe stato utile sono ad inviarLe i miei migliori saluti, Fabio Zerbinati

  4. Buongiorno. Eravamo pronti a presentare una proposta di acquisto per un immobile. Ma a questo punto si scopre che il proprietario ha già venduto l’immobile In violazione del mandato in esclusiva con l’agenzia. Ci sono estremi per invalidare la vendita?

    1. Buongiorno e grazie per avermi scritto. No assolutamente no, l’incarico è un accordo tra agenzia e venditore ma il mancato rispetto non ha coseguenze oltre l’ambito nativo. Al massimo l’agenzia potrà richiedere il danno se lo riterrà opportuno e se previsto in modalità non vessatoria. I miei più cordiali saluti, Fabio Zerbinati

  5. Buongiorno, ho dato mandato ad una agenzia per la vendita della mia casa, ma la formula compilata sul contratto é ambigua: “la durata di questo incarico é fissata in 90 giorni a partire da oggi (11 marzo data della firma) e terminerà il 30 giugno, sarà rinnovabile per una sola volta per lo stesso periodo, salvo comunicazione scritta”. ’90 giorni’ e ’30 giugno’ sono stati compilati dell’agente, alla firma non ho fatto caso alla discrepanza.
    Vorrei capire quale sarebbe la data in cui si rinnova e quindi la scadenza effettiva: 90 giorni dal 11 marzo arrivano al 9 giugno, altri 90 arrivano al 7 settembre. Oppure dal 30 giugno altri 90 giorni fino al 28 settembre? Grazie

    1. Buongiorno, si molto ambigua. Purtroppo senza averla sotto mano non mi è possibile dare un giudizio, quello che posso anticipare è che il tacito rinnovo solitamente è inteso come vessatorio, come pure lo sono penali per recesso di importo simile alla provvigione. Le consiglio di andare in agenzia e pretendere una chiarificazione scritta. I miei migliori saluti, Fabio Zerbinati

  6. Buongiorno.. ho dato un mandato di vendita x casa mia a 12 mesi… ora però ho perso il lavoro e nn avendo in questo momento modo di fare un altro mutuo voglio bloccare la vendita… l’agenzia mi ha detto ke mi è stata fatta un offerta ke io però nn ho ankora ne visto ne accettato… posso rescindere il contratto senza pagare la penale di 5000€?

    1. Buonasera, le penali di importi simili alle provvigione nei contratti immobili sono vessatorie per natura. Il mio consiglio è di pattuire un rimborso per le spese professionali sostenute dall’agenzia ed uscire. Nessuno può obbligarla a vendere un immobile. Inoltre, se veramente fosse arrivata una proposta l’agente è in fallo poiché egli ha obbligo di solerte comunicazione formale in merito. Non può ricevere una proposta e non mostrarla al venditore. Non voglio pensare al caso in cui egli rediga una proposta fasulla per incassare la somma. Se vi fosse il sentore di ciò la invito a verificare anche mezzo autorità. Dubito, e spero fortemente, non si arrivi a tanto. I miei più cordiali saluti, Fabio Zerbinati

  7. l’eslcusiva è una moda fashion solo italiana….la cluasola da inserire per non vendita dovrebbe esere un risarcimento per il venditore… altrimenti non è valuida la penale oer il venditore se usa un altra agenzia..
    ” qui nesciuno è fesso”

    1. Buongiorno, bello il paragone tra la sua attività nel settore fashion e l’immobiliare. Vorrei però precisare diverse cose in merito al suo intervento, comunque gradito. L’Italia è uno dei pochi Paesi al mondo dove ci sono mediatori che lavorano senza incarico, non il contrario come Lei sostiene. L’eventuale non vendita può derivare da più fattori e l’unico in cui si possa fare un accenno a penali&co riguarda il caso in cui venga formalmente dimostrato che l’agente non ha adempiuto ai suoi obblighi. Per quanto riguarda la clausola di esclusiva essa è vessatoria per natura, almeno nella forma solitamente utilizzata nei formulari medi, ma ciò non toglie il fatto che possa esserci un incarico formalizzante il rapporto tra cliente e professionista. Chiudo concordando con lei sul fatto che “qui nesciuno è fesso” sottolineando, però, che non mi sembra un’affermazione molto “fashion”. I miei più cordiali saluti, Dott. Fabio Zerbinati

  8. Buon giorno le chiederei gentilmente una informazione il mio incarico in esclusiva pone come data fino a fine vendita sono passati 10 mesi l’agente mi disse che in tre mesi l’avrebbe venduto in quanto appetibile x piu’ fattori a oggi nessuna proposta sono preoccupato la provigione di 1000 e e penale 3% da lui ho acquistato. Si puo ritenere valido incarico che ho firmato (in comunione di beni con la moglie che non ha firmato) la ringraziio x una sua risposta.

    1. Buongiorno e grazie per avermi scritto. Essendo Lei comproprietario l’incarico è valido, strano però non aver pattuito un termine temporale definito. Per quanto concerne la provvigione essa sarà da corrispondersi, salvo diversi accordi, solo al raggiungimento degli obietti di prezzo e logistici contenuti nell’incarico medesimo.
      A prescindere dall’aspetto legale e gestionale, provi con l’agente a capire il perché della mancata vendita. Se essa dipende da mancato attivamento della struttura di intermediazione o da errati parametri di vendita dell’immobile. I miei più cordiali saluti, Fabio Zerbinati

  9. Buongiorno. All atto del compromesso vorrei aggiungere e tutelarmi con la clausola sospensiva relativa alla concessione del mutuo, ma il venditore di una nota agenzia dice che dovrebbe farla trascrivere apposta dal notaio e il tutto a mie spese. É realmente così chiedo? Grazie Zerbinati..
    Pier

    1. Buongiorno e grazie per avermi scritto. La trascrizione del preliminare è facoltativa ed a carico solitamente del compratore ma non vedo alcun nesso logico con l’inserimento della clausola. Preciso che la trascrizione è un sistema di pubblicità immobiliare che non ha neanche nulla a che vedere con la Registrazione obbligatoria. Il preliminare Notarile è di fatto un’integrazione agli accordi presi in proposta e quindi è assolutamente prevedibile l’inserimento della recita. Tale attività consta fisicamente nello scrivere tre righe e quindi non vedo quali costi accessori dovrebbe provocare. Il punto focale, invece, è che essa non è stata inserita nel primo atto negoziale stesso e quindi si crea un conflitto tra quanto accettato dal proprietario e quando richiesto ad integrazione. Se lui è d’accordo nessun problema, in caso contrario si. Nel caso, invece, lei menzioni “compromesso” intendendo la proposta stessa da fare in agenzia, la risposta è no..non è necessaria alcuna “trascrizione” Notarile. Resto in attesa di capire se ho interpretato bene il suo quesito e colgo l’occasione per porgerle i miei più cordiali saluti

      1. Buongiorno e grazie
        quindi dovrei aggiungere la clausola nella proposta di acquisto iniziale e poi al Compromesso, é corretto ciò? É un mio diritto?
        Cordialmente
        Pierluigi

        1. Si. La clausola deve essere compresa in tutti gli atti negoziali ove non già perfezionati gli accordi a mezzo di dimostrazione di avveramento. Se si avvera l’ottenimento del mutuo nel periodo tra proposta e preliminare, nel secondo è superflua. Mi raccomando di menzionare i parametri di minima quale importo minimo ottenuto e tempistiche di erogazione. I miei più cordiali saluti

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