Vendere casa: i passaggi ed i consigli per ottenere il massimo

Di cosa ti parlo in questo articolo:

Da oltre 13 anni aiuto le persone che vogliono vendere casa a Bologna ed ho scritto questa guida per spiegarti i passaggi e le cose da sapere per non commettere errori.

In qualsiasi città tu viva ti saranno di grande aiuto per vendere velocemente e senza seccature, sia privatamente sia nel caso tu assuma un agente immobiliare.

I passaggi corretti

Una sequenza di passaggi che solo l’1% dei privati segue e che purtroppo neanche tutti i professionisti propongono. Questo succede poiché, di fatto, posticipa le attività commerciali e, quindi, l’arrivo degli atti negoziali ed il conseguente fatturato.

Il punto importante, però, è che rappresenta l’unico iter in grado di tutelare venditore ed acquirente da problemi contrattuali, risoluzioni, danni.

I passaggi giusti per vendere casa sono:

  • Raccolta documenti
  • Verifica urbanistica, catastale e sull’agibilità
  • Controllo ipoteche, servitù, continuità delle trascrizioni
  • Sanatoria, aggiornamento, regolarizzazione di tutte le criticità
  • Preparazione dell’immobile e dei contenuti per la pubblicità
  • Messa in vendita
  • Gestione trattative ed offerte.

Come noti subito, a differenza di quanto accade nel 90% dei casi, la messa in vendita avviene solo dopo diverse attività di controllo e regolarizzazione.

Questo perché a causa della mancanza di controlli nel passato ci ritroviamo un patrimonio immobiliare pieno di criticità urbanistiche, tecniche ed amministrative.

Se pensi che ciò non ti riguardi sbagli perché quasi nessuno dei proprietari di casa, esattamente come te, è al corrente dello stato della propria abitazione.

Scegli il periodo giusto

Parto subito da un punto spesso trascurato, scegliere il periodo giusto per la vendita significa accorciare di molto i tempi e favorire buone trattative.

E’ vero che la necessità di vendere spesso è dettata da un’esigenza del momento, ma devi sapere che il mercato immobiliare è stagionale.

Ad esempio, le case in centro destinate ad investimento o per gli studenti hanno un picco di mercato importante tra Luglio ed Agosto. Allo stesso modo le case di campagna si vendono benissimo in primavera.

Questo non vuol dire che tu non possa trovare un compratore in un altro momento, ma se scegli quello giusto ottimizzi sforzi ed ottieni i migliori risultati.

Se poi devi vendere per comprare una nuova abitazione, pianificare il tutto per ottimizzare le

Inizia da adesso a preparare la tua casa per affrontare il mercato già pronto quando sarà il momento perfetto per la tua casa.

Cosa serve

L’elenco delle cose che servono e delle attività necessarie oggigiorno è parecchio lungo a causa di una burocrazia molto superiore a quella dei decenni passati.

Ti dico subito una cosa importante, non esistono scappatoie e chi ti dice il contrario non fa i tuoi interessi.

Quando si parla di documenti necessari alla vendita si pensa subito alla planimetria catastale, all’attestato di prestazione energetica, al rogito di acquisto.

Questo è ben lontano dalla realtà poiché ad oggi dovrai raccogliere tutto quello che riguarda te stesso e l’immobile. Tieni presente, per quest’ultimo, sia gli aspetti legati al diritto di proprietà che quelli inerenti la documentazione Comunale che quella Catastale.

Nei prossimi tre capitoli ti introduco aspetti generali ma se vuoi direttamente il quadro completo sulla documentazione vai al mio articolo: Documenti per vendere casa.

Relazione tecnica

E’ una certificazione non obbligatoria introdotta nel 2017 ma che ad oggi viene comunque pretesa nel 99,9% dei casi dai Notai.

Devi farla fare dal tuo Geometra o Architetto e non devi vederla come un costo a perdere poiché essa racchiude tutta una serie di controlli sullo stato urbanistico e e catastale dell’immobile.

Il grande errore è tardare, io ti consiglio di farla prima di mettere in vendita casa poiché spesso porta alla luce abusi o difformità trascinati da un passato dove purtroppo non si controllava nulla.

Su questo punto puoi approfondire (leggi anche i commenti) nella mia guida sulla relazione tecnica integrata.

Agibilità

Il certificato di agibilità è il documento che autorizza la casa a svolgere la propria funzione economica e sociale.

Moltissimi sono i casi (A Bologna una marea), in cui proprietari come te si rendono conto dell’assenza di agibilità a vendita già iniziata.

Davi per scontato che ci fosse e sei perfettamente in buona fede, lo so, ma il mercato non perdona. Accorgerti della mancanza di agibilità troppo tardi equivale ad un mare di seccature, ancora di più se ci sono caparre in ballo.

Il diritto parla chiaro: la vendita in sua assenza è possibile ma il compratore deve essere informato della circostanza sin dall’inizio delle trattative.

Se lo scopre dopo sono dolori, te parlo in modo più completo in questo articolo: vendere casa senza agibilità.

Se stai vendendo una casa ereditata

Quando vendi un immobile ereditato, oltre a tutto quello di cui ti parlo in questo articolo, dovrai svolgere alcune attività aggiuntive. Esse riguardano la continuità delle trascrizioni nei registri immobiliari e il corretto pagamento delle tasse.

Per prima cosa dovrai completare l’iter della dichiarazione di successione e del relativo pagamento della tassa di successione.

Il secondo punto su cui spesso tutti si fanno cogliere impreparati è la trascrizione dell’accettazione tacita di eredità. Si tratta, riassumendo, di un atto Notarile con cui formalizzi il fatto di aver accettato l’eredità.

Ovviamente ti ho dato solo una prima linea, se è il tuo caso vai direttamente alla mia guida sulla vendita immobile ereditato.

Vendere casa sei hai il mutuo in corso

Tranquillo, si può fare ma come avrai capito ad ogni situazione specifica di una vendita corrispondono cose da fare e documenti da raccogliere.

Neanche a dirlo, dovrai reperire il contratto di mutuo e valutare con la tua banca il residuo dello stesso.

Fallo prima di mettere casa in vendita, se hai compratore in tempi di mercato immobiliare florido potresti ritrovarti in una condizione poco simpatica.

Viviamo un mercato al ribasso da anni, assicurati che il ricavato dell’odierna vendita sia sufficiente a pagare la banca ed a cancellare la relativa ipoteca.

Ci sono anche strade che prevedono la possibilità di accollare il mutuo al compratore e di trattare con la banca. Per queste cose e per i dettagli ti invito a leggere il mio testo sul vendere casa con mutuo.

Costi

Come avrai capito per vendere ci sono dei costi e la cosa peggiore che puoi fare è renderti conto del loro importo troppo tardi.

Questo, purtroppo, succede molto spesso ancora oggi per quella maledetta fretta commerciale di mettere l’immobile sul mercato. Te lo ripeto, prima devi aver correttamente studiato la situazione e preparato tutto il contesto di vendita.

Adesso vediamo alcuni punti fondamentali ma se vuoi un approfondimento completo sulle spese che ti aspettano vai subito al mio articolo sui costi vendita casa.

Preparazione

Alle attività del Geometra ed a quelle più tecniche che ti ho descritto dovrai aggiungere un po di investimenti per preparare l’immobile.

Sgombera, regala o vendi le cose che non ti seguiranno nella casa nuova, pulisci, ravviva.

Attività che se anche possono non avere un costo in denaro lo hanno sicuramente in tempo da dedicare.

In tema di valorizzazione immobiliare, esiste anche la possibilità di sfruttare servizi professionali che vanno ben oltre le piccole attività che ti ho proposto.

Su questo ti propongo di approfondire con il mio articolo su Cos’è l’home staging.

Tasse

Dovrai pagare tasse sulla vendita di un immobile solo quando è considerata speculazione, ovvero in tutti quei casi in cui rivendi il bene prima che siano passati 5 anni dall’acquisto.

In tale circostanza il “guadagno” parlando in termini semplici, tra il prezzo di acquisto e quello ricavato dalla vendita è tassato al 30%

Per darti un po di paroloni il guadagno che ti ho appena citato si chiama plusvalenza mentre la relativa tassa si chiama imposta sulla plusvalenza.

Esempio:

Casa comprata a 100.000€ 3 anni fa, rivenduta oggi a 120.000€ implica una tassa del 30% sui 20.000€ di differenza che andrà versata in sede di rogito.

Nel caso tu abbia ereditato l’immobile, l’imposta sulla plusvalenza non è dovuta poiché hai già pagato la tassa di successione.

Quando rivendi una prima casa hai un anno di tempo per acquistarne un’altra con l’agevolazione, te ne parlo nell’articolo intitolato vendere prima casa prima dei 5 anni.

Sanatoria

Facendoti sempre l’esempio di Bologna, nel 75% degli immobili su cui vengo incaricato gli accertamenti rilevano abusi edilizi, difformità o mancanze di agibilità.

E’ vero che in alcuni casi si può vendere un immobile con difformità urbanistiche, ma la cosa migliore è sempre sanare tutto prima di metterlo in vendita.

Una considerazione importante sui costi di sanatoria, non vederli come soldi persi ma come cifra spesa per evitarti perdite maggiori.

In questo blog scrivo molto di tematiche relative agli abusi ed alla loro risoluzione, se lo ha girato un pò te ne sarai accorto.

Hai voluto fare di testa tua ed ti ritrovi nei guai con abusi saltati fuori all’ultimo? Vola sul mio articolo salva catastrofi: sanatoria in corso di vendita casa.

Valutazione

Esistono sono mille applicazioni su internet per valutare gratis casa e se vuoi affidarti a quelle fai pure, il denaro che perdi è il tuo.

Sono programmi, nulla di più, che danno semplici indicazioni di massima calcolate da algoritmi più o meno bravi a mescolare dati medi.

Gli stessi valori al metro quadro dettati dall’Agenzia del Territorio sono inutili o quasi poiché allo stesso modo ti danno solo indicazioni generiche. Sono tutti sistemi che mai considerano le caratteristiche della tua casa, ovvero i dettagli che in gergo immobiliari corrispondono a migliaia di euro di differenza.

Di solito se ti affidi ad un’agenzia, come ti spiego fra poco, la valutazione è gratuita ma anche li si pare un mondo. Sempre meglio farsi un idea da soli per avere un quadro completo della situazione.

Il mio consiglio è di investire in una valutazione immobiliare professionale, anche solo per avere una conferma in più.

Costi per vendere con agenzia

Affidarsi ad un’agenzia è un costo ma è importante capire se la provvigione è veramente superiore a tutto quello che devi mettere in campo da solo se vendi privatamente.

Non ultimo, il costo del tuo tempo.

Se ti affidi alle migliori agenzie immobiliari quel benedetto 3% potrebbe significare ottenere un prezzo molto più alto ed in minor tempo rispetto a quanto potresti fare da solo.

Questo per un motivo, un buon agente usa strumenti e produce contenuti migliori dei tuoi, conosce il mercato meglio di te ed ha più contatti di te.

Ovviamente se è un buon agente, se è una schiappa meglio evitare e qui casca l’asino. Spesso vedo le persone come te che affidano un incarico di vendita al primo che passa.

Sbagliato, quando decidi di vendere informati, vai a conoscere diversi agenti, valutali e poi scegli. Esatto, SCEGLI TU in base a cosa ti offrono ed a come si presentano, non ultimo anche dal punto di vista umano.

Scappa dalla fuffa perché nessuno fa miracoli, quindi quando ti prospettano risultati molto oltre le tue aspettative scappa. Questo partendo dal fatto che, non me ne volere, spesso sono sempre già di loro troppo alte.

Se la casa è vecchia

I costi di base includono più o meno sempre le stesse voci ma ci sono casi in cui può essere utile investire qualcosa in più per ottenere il massimo dalla vendita.

E’ il caso ad esempio di case vecchie in cui piccoli interventi quali imbiancare o togliere carte da parati anni 70 possono fare grandi differenze.

Si sa, l’occhio vuole la sua parte.

Vendere una casa da ristrutturare

La vendita di una casa da ristrutturare è un altro esempio dove spesso e volentieri alcuni investimenti ben ponderati possono darti un utile importante.

Non dico di imbarcarti nella ristrutturazione, anche se di certo sarebbe un’ottima idea nel 99% dei casi.

Ci sono diverse cose che possono aiutare, come ad esempio progetti in 3d per far vedere ai compratori le potenzialità su carta o più tecnologici renderings.

Tutte cose che vanno scelte in base al tipo di immobile ed alle circostante del caso. Presto arriva un articolo dettagliato anche su questi aspetti.

Pubblicità

Se vendi casa con agenzia la pubblicità, il marketing, la produzione dei contenuti e del materiale sono compresi nella provvigione.

Oggi il mercato corre in buona parte sul web ed una delle regole auree è quella di mostrare il meglio ad un pubblico che scorre veloce centinaia di annunci.

Fotografie

6 anni fa bastava una foto fatta con il telefonino, oggi scordatelo perché se vuoi valorizzare l’immobile servono contenuti seri.

Una buona agenzia ti manda il fotografo, se vendi senza agenzia assumilo tu.

Evita di farti le foto da solo, non sei capace (figurati, non lo sono io dopo 13 anni di foto). Un buon set di fotografia immobiliare non costa una follia e ti fa guadagnare sulla vendita, punto.

Vendere casa su internet

Aprrofondisco il discorso internet dicendo che per i privati esso sembra gratuito ma analizzando bene la cosa, non lo è.

Vedi, tu metti gratuitamente l’annuncio su immobiliare.it ad esempio, ma se ogni 10 giorni non lo cancelli e rimetti finisce nei meandri e nessuno lo vede più.

Oppure paghi per i pacchetti di visibilità e costano.

Facebook è un grande strumento, come pure LinkedIn per alcuni immobili per lo più commerciali (o uffici).

Il punto è che per vendere sui social, io ci ho venduto immobili anche sopra al milione di euro, servono campagne a pagamento studiate in modo professionale e qualitativamente eccelso.

Di tutto questo ti parlo nel mio articolo intitolato siti per vendere casa.

Cartello, volantini, brochures

Vecchi, fuori moda, inutili? No per il semplice fatto che non tutti utilizzano costantemente internet. Specialmente quando si parla delle fasce di età superiore.

Magari non quei cartelli vendesi arancioni, ecco magari quelli no.

Spendi qualche euro per un buon volantino o per un cartello di qualità, come pure per qualche inserzione su testate locali e/o di settore che possano intercettare un pubblico non toccato da internet.

Video & co

Qui si parla di costi elevati se vuoi qualità ma rendono davvero tanto, specialmente quando si parla di vendere immobili di pregio.

Per farti qualche esempio, se devi vendere una villa potresti valutare un video realizzato con drone. Grande impatto e di certo grandi risultati in termini di colpo d’occhio.

Costano molto, pensate che le stesse agenzie “minori” non li propongono.

Gestisci i clienti

La pubblicità non vende, porta contatti a cui poter vendere. Se dal un lato ormai la gente sa bene cosa vuole comprare e non servono particolari doti persuasive, dall’altro bisogna saper gestire correttamente visite e trattative.

Partiamo dalle prime.

Ci sono fondamentalmente due metodi, il primo è quello solito a singole visite. Piace ai compratori per una questione di privacy ma ha come svantaggio il dover continuamente fissare appuntamenti diversi.

Inoltre sarà necessario ogni volta sforzarsi di rimettere in perfetto ordine la casa e sappiamo bene quanto poco sia il tempo libero nella vita quotidiana.

Una valida alternativa potrebbe essere un open house immobiliare. E’ una pratica molto in voga all’estero che prevede di far entrare tutti i potenziali compratori in un’unica sessione.

I vantaggi sono un grande risparmio di tempo ed il fatto che spesso si innesca una sorta di competizione che porta a risultati economici tendenzialmente migliori.

Ovviamente nessun sistema o trucco può eliminare gli effetti negativi di una valutazione sbagliata o di una casa mal presentata.

Le offerte

Lo scopo di tutto questo lavoro svolto è ovviamente quello di ottenere delle offerte di acquisto per il proprio immobile.

Non prendetevela, tutti proveranno a trattare sul prezzo per natura stessa del mercato immobiliare. Per questo è così importante limitare le leve di mercato che i compratori possono sfruttare per la trattativa.

La grande differenza in questo caso si ha tra la vendita fai da te e quella seguita da agenzia immobiliare.

Prima di approfondire ti lascio un consiglio sempre valido. Pensaci bene prima di accettare una proposta con condizione sospensiva mutuo. Rischia di farti perdere un sacco di tempo e di non raggiungere l’obiettivo. Una via di mezzo potrebbe essere quella di accettare proposte vincolate solo se l’acquirente ha già in mano un voucher mutuo.

Vendita fai da te

Nelle trattative tra privati evita sempre di scrivere. Stipulare accordi formali, proposte o lettere di intenti è roba da chi è del settore.

Su questo blog immobiliare mi scrivono almeno 10 persone a settimana con problemi nati in questo modo, evita.

Prendi gli accordi verbalmente con il tuo acquirente e fai un preliminare dal notaio.

Vendere casa con agenzia

Le agenzie immobiliari utilizzano la proposta di acquisto come contratto primo per chiudere una trattativa.

Solitamente è redatta su moduli e non tutti sono ben fatti, ti consiglio di leggere molto bene quello che c’è scritto.

Tieni presente che una proposta accettata è un preliminare a tutti gli effetti o quasi. Una volta che l’hai firmata nascono obblighi tra le parti e con l’agenzia stessa che di fatto ha già maturato il diritto alla provvigione agenzia immobiliare.

Il grande problema del vendere casa

Purtroppo ancora oggi vengono redatte proposte di acquisto senza aver seguito i passaggi di cui ti ho parlato in questo articolo.

Una proposta accettata senza aver prima svolto tutti i controlli tecnici ed amministrativi sull’immobile è un rischio enorme. Avendo l’obbligo di giungere a rogito entro e non oltre una data pattuita, l’eventuale impossibilità a rendere commerciabile la casa può crearti un danno economico.

Parliamo della prima causa di contenziosi in materia immobiliare, stai attento.

Rifiutare le offerte

Da anni viviamo un mercato mediamente al ribasso e con questo ti sto dicendo che non è sempre cosa buona e giusta rifiutare un’offerta più bassa di quanto ti aspettavi.

Nei limiti, ovviamente, ma il “non ho fretta” non significa nulla o vuoi vendere o no e se lo vuoi è il caso che valuti molto attentamente quello che ti offre un compratore.

Un ottimo strumento che hai a disposizione è il calcolo dei costi di cui ti ho parlato prima, ti aiuta molto a capire il vantaggio effettivo che ti produce la vendita.

Aspetta a vendere casa se devi anche comprare

Sempre parlando di offerte e trattative ricordati di valutare sempre bene gli aspetti temporali prima di impegnarti all’acquisto della tua nuova casa.

Altro punto a rinforzare la tesi secondo cui le subordinazioni al mutuo non sono un gran che. Tieni presente che se hai fatto tutto nel modo migliore le possibilità che la vendita salti per colpa tua sono poche, ma non sei da solo.

Può succedere che anche un compratore in buona fede si trovi nell’impossibilità di giungere al rogito.

Fai un passo per volta quando possibile e quando non lo è tieniti sempre un piano B pronto per evitare problemi a te stesso ed alla tua famiglia.

Consegna l’immobile

Ti consiglio sempre di consegnare l’immobile al compratore contestualmente al rogito ed al saldo prezzo.

Proprio per quanto appena detto, esiste sempre una minima parte di rischio di consegnare la casa e non vedersi arrivare tutti i soldi come previsto. Meglio evitare.

Come alternativa per una consegna anticipata si potrebbe prevedere una penale a deposito dal notaio da incassare se il compratore sfora. Soluzione che comunque non risolve il problema della disponibilità dell’abitazione.

Solitamente per una casa che si vende, una si compra e questo vale anche per l’altra persona in ballo. Cerca sempre di coordinarti nel miglior modo possibile con il tuo interlocutore, in questi casi buoni rapporti e buoni dialoghi sono alla base di una vendita serena.

Conclusioni sul vendere casa

Non esistono trucchi, non siamo nel medioevo, oggi fare le cose nel modo corretto con diligenza e qualità è l’unico metodo per non scottarsi o rimetterci fegato ed euro in abbondanza.

E’ necessario seguire i passaggi nel loro corretto ordine e non farsi prendere dalla fretta poiché si può arrivare velocemente alla vendita anche senza angosciarsi.

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