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Vendere casa | Come ottenere velocemente il miglior prezzo

Vendere casa per cambiare vita
Il testo in cui ho condensato oltre 10 anni di lavoro come agente immobiliare. Vi svelo tutto quello che secondo me può fare la differenza con un plus: sfare inutili e vecchi luoghi comuni che non servono proprio a nulla.

Indice

Girando per internet nel tentativo di raccogliere consigli su come vendere casa noterete che molte pagine e molti articoli utilizzano spessissimo la parola “metodo”. Tutti hanno infallibili strategie per vendere casa velocemente o per ottenere il più alto prezzo di vendita.
Il digitale ha contribuito molto a questa tendenza, ma reputo sia stato fortemente frainteso. Il vero valore aggiunto di internet è la sua capacità di poter essere plasmato su misura per ogni specifica esigenza. Ogni abitazione ha il suo pubblico, ulteriormente circoscrivibile in base agli aspetti territoriali, sociali e economici. Interfacciarsi per mesi e mesi con potenziali acquirenti non in linea significa prima di tutto deprezzare la casa e soprattutto guastarsi l’esistenza senza ottenere il massimo dalla vendita.

Per chi vuole vendere casa a Bologna

Prima di entrare nel vivo del processo di vendita, valido in ogni luogo e su qualunque tipo di casa, vorrei spendere due parole dirette a chi vive nella mia città.

Ho scritto questo testo cercando di condensare tutto quello che ho imparato (ed imparo ogni giorno) in circa 15 anni di lavoro e sono assolutamente disponibile a spiegarvi il tutto di persona senza alcun successivo impegno.

Oltre ad essere un Agente Immobiliare sono Perito ed Esperto regolarmente iscritto presso la Camera di Commercio della mia città. Su di me e sul mio lavoro trovate di più in questa pagina.

Detto questo vi lascio alla lettura partendo da un concetto tanto importante tanto troppo spesso trascurato e di cui vi ho accennato in apertura.

Chi cerca casa e la buyer persona

Buyer persona è un gergo tecnico, prometto di usarne pochissimi, che identifica tra chi cerca casa quella nicchia di acquirenti perfetti per acquistare proprio il vostro immobile. Sono le persone che ci permetteranno di vendere casa velocemente e di ottenere il miglior prezzo possibile dalla vendita.

Identificare preventivamente il pubblico migliore darà vantaggi in tutte le fasi. La stessa creazione degli annunci per vendere casa sarà su misura e studiata per comunicare il giusto messaggio alle giuste persone.

Come si identifica la buyer persona nel vendere casa

In Italia buona parte del mercato immobiliare è locale. Più si è local migliori saranno i risultati per trovare chi cerca casa. Ogni piega del territorio può ospitare persone adatte ad un immobile.

Chi vuole vendere casa a Bologna, ad esempio, sa benissimo che in quartieri dove sono presenti Ospedali, aziende ed attività il mercato immobiliare va forte per determinate tipologie di immobili.

Il territorio non è l’unica discriminante, entrano in gioco molti fattori tra usi, consuetudini e necessità pratiche degli acquirenti. Chi cerca casa senza idee chiare farà spesso proposte di acquisto al ribasso sperando nell’affare e non per cambiare vita migliorandola. Evitiamoli.

Anche una casa difficile da vendere ha sempre un pubblico preventivamente definibile. Il famoso non riesco a vendere casa, sempre imputato solo ad un prezzo troppo alto, spesso deriva proprio da un mancato studio preventivo.

La raccolta dei documenti necessari

La raccolta della documentazione ad oggi è un’attività fondamentale e nonostante questo ancora troppo spesso produce uno degli errori nel vendere casa più comuni.

Deve essere messa in opera prima di mettere l’immobile sul mercato poiché è di vitale importanza sia nella valutazione del prezzo sia nell’accertarsi delle regolarità della cosa venduta.

I tempi in cui per rogitare bastava un vecchio rogito ed una planimetria stropicciata sono lontani ed oggi l’analisi preventiva deve toccare tutti gli aspetti urbanistici e catastali. Non solo, tutto quello che riguarda gli impianti, le ipoteche ed i diritti di terzi. Tutta la documentazione condominiale se esistente comprendendo una certificazione dell’avvenuto saldo delle spese condominiali, preventivi, consuntivi e via dicendo.

Dimostrarsi venditori diligenti aiuta a valorizzare vendita e trattativa, facciamo alcuni esempi con una premessa importantissima. Difficilmente chi non è del mestiere può produrre una raccolta di tutti i documenti necessari. Se non assumente un buon agente immobiliare per lo meno rivolgetevi ad un tecnico o ad un perito.

Se c’è un mutuo in corso

Durante la raccolta della documentazione sarà indispensabile reperire tutto quello che riguarda il mutuo ancora in corso. Contratto di mutuo, piano di ammortamento, quietanze di pagamento. Questo ci permetterà di fare bene i conti e di sottoporre ai compratori un quadro preciso della situazione.

Ovviamente per la stipula del rogito sarà necessario fornire, solitamente per mano diretta della banca, la lettera irrevocabile di assenso alla cancellazione dell’ipoteca.

Se vogliamo vendere un appartamento

Nel caso in cui l’immobile si trovi in condominio la raccolta preventiva della documentazione dovrà prevedere anche tutta la parte riguardante il condominio. Verbali d’assemblea, preventivi, riparto spese ma non solo. La parte fiscale su eventuali detrazioni in essere da presentare ai compratori può essere una leva per buone trattative.

Alcuni giorni prima del rogito di vendita, inoltre, sarà necessario richiedere all’amministratore una dichiarazione firmata circa l’avvenuto saldo di tutte le spese condominiale maturate.

Gli accertamenti su urbanistica e catasto

La raccolta delle documentazione è necessaria per lo svolgimenti del passo successivo: il controllo dell’immobile.

L’attenzione verso questi aspetti è fortemente e giustamente aumentata nei ultimi anni e produrre un accertamento non è solo un modo per evitarsi danni. Esso è un ottimo metodo di valorizzazione della vendita

Tutto questo prima di mettere in vendita casa poiché purtroppo le sorprese sono all’ordine del giorno nell’inconsapevolezza dei proprietari. Capita infatti molto spesso di rilevare problematiche non note a causa della carenza di controlli del passato.

Vendere casa con abusi edilizi o catastali

In quest’ultimo caso si nota come non mai quanto il controllare prima sia di vitale importanza.

Si può vendere casa senza agibilità o con alcuni tipi di abusi, ma il compratore deve essere edotto formalmente sin dall’inizio e si deve tenerne conto in sede di determinazione del prezzo.

Con il termine formalmente intendo che la presenza di abusi o difformità deve essere esplicitata nella proposta di acquisto o, meglio, sanata prima di stringere accordi negoziali.

Il mio consiglio è di sanare ancora prima di mettere casa in vendita poiché i tempi per le sanatorie possono essere lunghi e gestirli senza un compratore arrabbiato alle calcagna è sicuramente molto meglio.

La corretta valutazione

L’obiettivo nel determinare il prezzo di una casa è quello di riuscire a vendere senza svendere nel minor tempo possibile. Bisogna anche tenere a mente un mantra.

Se è vero che ogni casa ha il suo prezzo è anche vero che una casa che nessuno vuole vale zero

Uno degli errori più comuni è di inficiare la valutazione con aspetti soggettivi ed emotivi. Bisogna annullarti a favore della massima obiettività. Proprio per questo il metodo comparativo è in assoluto il migliore per trovare il corretto equilibrio tra valore di stima assoluto e valore di mercato ossia quello che può essere recepito dai potenziali acquirenti.

Esso analizza i prezzi dei rogiti in zona e li confronta per riportarli alla casa da vendere. Si svolge attraverso strumenti non accessibili ai privati. Una discreta alternativa può essere quella di estrapolare i dati comparabili dagli annunci di vendita al netto della trattativa media. Meno professionale, meno precisa ma sempre meglio che le classiche valutazioni ad occhio che fan solo danni.

Ricordiamo che un prezzo sbagliato della casa fa in modo che vengano vendute le altre.

Evitiamo di mettere la casa sul mercato ad un prezzo troppo alto poiché anche la migliore buyer persona non ci seguirà. In Italia la trattativa media è del 15%, inutile spingersi oltre.

Lasciamo perdere prezzi dettati dall’Agenzia del Territorio o valutazioni online. Danno solo vaghe indicazioni di prezzo al metro quadro.

Determinare i costi per la vendita

A lato della valutazione dovremo analizzare quanto costa vendere casa. Farlo in anticipo ci eviterà errori nell’operazione.

Tra le voci più importanti troviamo sicuramente le eventuali plusvalenze e la provvigione dell’agenzia. Se vendiamo una prima casa, inoltre, sarà da valutare attentamente l’eventuale credito d’imposta.

La vecchia tassa sulla vendita chiamata IVIM non esiste più. Chi vende casa non ha spese notarili se non per la trascrizione dell’accettazione tacita di eredità. E’ bene anche determinare i costi per il trasloco chiedendo diversi preventivi.

Ovviamente non dovremo caricarli sul prezzo della casa ma conoscerli in anticipo è un ottimo strumento di pianificazione che ci dà un’indicazione sulla bontà della decisione di vendere casa.

Mettere casa in vendita

Finora abbiamo visto le attività di definizione del pubblico, di raccolta dei documenti e di verifica preventiva. Avrete notato la mole di attività notevole. Bene, sappiate che ancora oggi moltissimi non seguono queste indicazioni e poi si ritrovano con magagne enormi causate dalla fretta di confrontarsi con i potenziali compratori.

Dopo tutti questi sforzi è arrivato anche per noi il momento di mettere la casa sul mercato. Per farlo abbiamo diverse opzioni.

Vendere casa con agenzia immobiliare

Assumere un agente immobiliare può non servire a nulla o addirittura peggiorare la situazione, assumerne uno valido è sicuramente un vantaggio enorme.

In primo luogo poiché si sarà occupato lui di tutte le fasi preventive appena viste e quindi vi avrà fatto risparmiare un sacco di tempo. In secondo luogo avrà padronanza degli strumenti di valutazione e di marketing per i migliori risultati possibili. Terzo ma non per importanza conosce come condurre al meglio la trattativa.

Non tutti gli agenti lavorano allo stesso modo e con questo frase non discrimino sulla qualità del lavoro ma proprio sulla tipologia. Vediamo le due più rilevanti in nel vendere casa.

Agente immobiliare tradizionale

E’ quello che conoscono un po tutti il cui operato è o dovrebbe essere super partes. Il mediatore nella sua definizione più classica, infatti, è colui che mette in relazione due o più parti senza avere con esse rapporti di mandato o rappresentanza.

Lavorerà per vendere la casa ed il suo atteggiamento, come da definizione, dovrebbe essere di mediazione tra le voi ed i compratori.

Consulente di parte, il listing agent.

E’ una figura molto in voga in diversi paesi ma qui in Italia ancora non attecchisce come dovrebbe. Si tratta sempre di un mediatore abilitato alla professione presso la Camera di Commercio ma il cui operato pende decisamente a favore del venditore.

Questo sia in sede di commercializzazione che di trattativa, come ho descritto in articoli dedicati su questo blog.

Diversi listing agent, i più “puri”, a dimostrazione dell’unilateralità del loro lavoro eviteranno anche di percepire compenso dall’acquirente. Non è una regola, anche se dovrebbe esserlo a mio avviso nel momento in cui ci si dichiara consulenti di uno specifico attore della transazione.

Non c’è a mio avviso grande differenza tra scegliere una figura o l’altra, la vera differenza la fanno integrità professionale, preparazione, aggiornamento continuo e dimetistichezza con gli strumenti di oggi. Altra discriminante importante è la propensione alla collaborazione con altri agenti, diffidate da chi la rifiuta, moltiplica le opportunità e riduce i tempi di vendita.

Meglio con o senza incarico di mediazione?

Sempre e solo esclusivamente con incarico, il punto come già detto è scegliere bene a chi lo si conferisce.

Un mediatore senza incarico non avrà alcuna ragione di investire sulla vostra vendita ed un professionista che non investe relega il risultato alla sola fortuna. Punto.

Piuttosto pattuite formalmente sull’incarico tutte le attività che l’agente immobiliare si impegna a fornirvi e le tempistiche di applicazione.

Al massimo di può pensare di stipulare un incarico non in esclusiva se ad esempio si vuole avere più di un’agenzia al lavoro ma la soluzione migliore in questo caso è ancora scegliere un mediatore che collabora con terzi. Unico interlocutore, forza di vendita moltiplicata.

Vendere casa privatamente

Non è di certo un obbligo avvalersi di un mediatore. Se le attività preventive sono state svolte con competenza e magari con l’aiuto di professionisti, praticamente indispensabili, la commercializzazione può essere svolta anche in autonomia.

L’unico pro di questa scelta è il non pagare una provvigione, i contro sono spesso parecchi.

Se non si ha dimestichezza vi posso garantire che curare a dovere pubblicità, contatti, appuntamenti e trattative è veramente laborioso e toglie un mare di tempo alle attività di famiglia. Inoltre il rischio di farsi prendere dalla foga e commettere leggerezze dettate dall’inesperienza è dietro l’angolo.

Sappiate, come dato, che buona parte delle persone che iniziano la vendita da privato poi si affidano ad un agente dopo aver deprezzato l’immobile e perso tantissimo tempo. Valutate bene se ve la sentite.

Tutto questo, ripeto, vale solo ed esclusivamente se l’alternativa è un ottimo agente, non uno qualunque.

Valorizzazione e home staging

Una cosa da tenere bene a mente oggi nel vendere casa è che il mercato è molto competitivo e quindi sarà necessario presentare la casa al meglio.

Buttiamo le cose vecchie, cambiare casa cambiare vita. Puliamo, riordiniamo e ripristiniamo i piccoli danni da usura. Questo prima di realizzare le fotografie e prima di mostrare la casa ai potenziali compratori.

Una casa troppo piena crea confusione, una trascurata paura.

Perdere potenziali compratori per pigrizia è davvero una scelta pessima, quindi olio di gomito per accoglierli sempre e solo quando la casa è al massimo delle sue potenzialità.

Home staging

Per chi vuole una marcia in più ci sono sessioni di home staging. Possono aiutare ottenere il miglior prezzo di mercato. Si tratta di un’attività professionale di grande utilità se ben svolta che prevede l’intervento di uno specialista.

Il lavoro di un Home stager, questo il nome, è quello di esaltare le caratteristiche di un immobile attraverso attività estetiche su un immobile più o meno consistenti. Si può partire da un semplice riordino e nuova disposizione degli arredi fino a vere e proprie ristrutturazioni se si ritiene che il risultato finale possa giovarne significativamente.

Vendere casa da ristrutturare

Apro una parentesi sulle case da ristrutturare, poiché spesso sono le più difficoltose da presentare al meglio.Lo stesso home staging non sempre è consigliabile in questi casi anche se sessioni con arredi in cartone e buon gusto possono dare una mano.

La tecnologia in questi casi può essere un’arma in più. Creare un rendering ha un costo ma ci sono prodotti di qualità talmente elevata da fare veramente la differenza. Si tratta di elaborazioni digitali dei volumi dell’immobile utili a mostra ai futuri compratori come esso potrà essere dopo la ristrutturazione.

Nel caso siano possibili frazionamenti è bene anche predisporre un progetto per l’intervento completo di piano economico dello stesso.

Uso corretto della fotografia.

Tutte le attività preventive e di valorizzazione devono essere mostrate al pubblico in un regime di assoluta qualità e questo in primo luogo avviene dalle fotografie che faremo all’immobile.

Esse, infatti, sono solitamente il primo punto di contatto con le persone. Ancora oggi vedo annunci di vendita corredati da foto veramente scadenti e che per nulla rendono onore alle caratteristiche della casa.

La fotografia immobiliare deve essere di qualità e veritiera. L’uso di grandangoli o post produzione eccessivi delude i potenziali compratori durante la visita in loco.

Attenzione a non riprendere oggetti di valore o la vostra famiglia, le fotografie sono di pubblico dominio ed al mondo non siamo tutti onesti.

I video

Il video marketing immobiliare sta prendendo sempre più piede e sicuramente è uno strumento che può dare tanto. La parola d’ordine anche in questo caso è qualità.

Evitiamo di girare discutibili tour della casa con il telefonino perché fan solo tenerezza. Se optiamo per questa strada serve un professionista, punto.

Per ville e case fuori città è possibile girare anche riprese aeree con droni, grande impatto e davvero coinvolgenti.

Annunci per vendere casa

La scrittura degli annunci è un’arte, poiché essi devono invogliare senza raccontare cose che non esistono.

Scrivere “vendesi monolocale con bagno” equivale a dire “il mio monolocale è come tutti gli altri”, ovvero assolutamente inutile. Date negli annunci spunti di vita vissuta, raccontate le caratteristiche della zona e cosa effettivamente c’è di positivo nella vostra casa ed intorno ad essa.

Non siate prolissi, non serve. Neanche superficiali

Un consiglio, la presenza di servizi e comodità nelle vicinanze della casa in vendita è assolutamente da sottolineare.

Consiglio numero due. Se state vendendo da privati create un numero di telefono ed un indirizzo email dedicati. A vendita effettuata distruggeteli, in questo modo non avrete seccature per i due anni successivi.

I canali pubblicitari

Il fatto di vendere casa nell’era digitale non deve fuorviare. Non è vero che il 99% del mercato passa su internet, come alcuni vogliono far credere.

Internet è indispensabile, ma non va usato da solo. Ancora oggi le attività territoriali e di vicinato giocano un ruolo fondamentale soprattutto sulle fasce di persone meno giovani.

Il cartello può essere utile, ma attenzione ai regolamenti sulle affissione del vostro Comune. Molto meglio creare dei volantini ben realizzati da proporre nelle attività commerciali del quartiere e perché no direttamente nelle buchette della posta.

Non sto scherzano, funziona benissimo e ricordiamoci che solitamente la nostra buyer persona ha già parenti e vita nell’area dove vuole comprare. Sempre che non ci viva già in prima persona, come spesso accade.

L’obiettivo è intercettare il maggior numero possibile di ottimi potenziali acquirenti scansando chi ha le idee poco chiare o chi non è adatto. Il passo successivo, quindi, sarà un corretto filtraggio dei contatti in arrivo.

Non è chi compra casa a dover fare le domande, ma chi vendere. Questo per capire se il potenziale acquirente è in profilo con le caratteristiche dell’immobile e se ha la capacità finanziaria per l’acquisto. In caso contrario inutile farlo entrare in casa.

L’equazione più visite uguale più probabilità di vendere casa è la più grande bugia. Deve entrare chi è veramente qualificato a farlo anche per evitare di mostrare la casa a perditempo o malintenzionati.

Questo vale sia per le attività volte a vendere casa su internet, sia per quelle territoriali sempre indispensabili. Oggi il marketing immobiliare online ed offline fornisce centinaia di possibilità per comunicare in modo molto preciso con chi cerca casa.

Se si vuole vendere casa velocemente ed al miglior prezzo di mercato bisogna sapere come selezionare gli strumenti e come usarli per ogni specifico caso.

Come utilizzare i siti internet

Milioni sono i siti sfruttabili più o meno specializzati. Punto sempre alla qualità e non alla quantità. Sarebbe bello avere siti di annunci di chi cerca casa ma purtroppo ad oggi mancano.

I portali nazionali sono siti che portano, mediamente, tanti contatti ma le persone hanno spesso intenti di ricerca poco chiari e bisogna scremare molto.  Non utilizzo e sconsiglio siti  gratuiti e generalisti come che lascio a chi vuole vendere casa privatamente. Tutti offrono pacchetti di visibilità dell’annuncio a pagamento ma non ho mai avuto grandi benefici. Tra i siti per vendere casa all’estero i migliori sono rightmoves.co e it.gate-away.com ma nel vendere casa a Bologna non sono molto popolari e ci sono soluzioni per vendere più velocemente.

I social network sono super sia nelle pubbliche relazioni in gruppi local e social streets che nelle campagne a pagamento di Facebook, LinkedIn ed Instagram. Esse sono potentissime per intercettare chi cerca casa, la vostra.

Google è un grande strumento per vendere casa tramite la creazione di mini siti e landing pages da pubblicizzare tramite AdWords. Usato da pochissimi agenti per le competenze che richiede.

Poche sono le applicazioni vere e proprie ma tra esse vi menziono NextDoor e Tik Tok app che all’estero spopola. Ne sentiremo parlare.
Blogs e forums e community  in linea con la buyer persona sono sinonimo di facile conclusione della vendita.

Vendere casa velocemente

Il corretto svolgimento delle attività preparative è a maggior ragione fondamentale quando ci troviamo a dover vendere casa velocemente. Uno degli errori più gravi in questi casi è farsi prendere dalla fretta di firmare accordi quando non si ha ancora la certezza di poter giungere a rogito nei tempi pattuiti.

Un buon marketing mix potrà tranquillamente sopperire all’attesa iniziale garantendo la facile e veloce identificazione dei compratori.

A tale punto saremo in grado di giungere all’atto di trasferimento della proprietà senza ulteriori rallentamenti. Ricordiamo sempre che vendere un immobile non significa ricevere una proposta ma stipulare il rogito.

Richieste di acquisto e sopralluoghi

E’ il momento di trasformare le richieste di acquisto pervenute da chi vuole cambiare casa in appuntamenti di vendita. Si possono fare open house per creare competizione tra i potenziali compratori e per preparare la casa al meglio in determinati momenti, ma io preferisco lavorare a singoli appuntamenti. La cosa migliore da fare per vendere casa velocemente è non perdere tempo con chi non la vuole.
Mai dimostrare di aver fretta di vendere. Durante i sopralluoghi dovremo limitare al massimo distrazioni come rumori molesti, troppe parole inutili ed odori sgradevoli che rovinano i sopralluoghi.

Trattativa immobiliare

Tutti nella trattativa immobiliare proveranno ad abbassare il prezzo ma se abbiamo lavorato bene prima abbiamo grandi possibilità di chiudere la vendita con successo.

L’aggressività non trova assolutamente il mio appoggio, tanto meno nelle controproposte. Cordialità e gentilezza come pure trasparenza e precisione nel fornire le informazioni sono sempre apprezzate da chi vuole cambiare casa.

La proposta dell’agenzia immobiliare

Mentre nelle compravendite tra privati le trattative devono essere verbali, quando di mezzo c’è un mediatore le proposte di acquisto arriveranno in forma scritta.

Si tratta di veri e propri contratti preliminari redatti per lo più su modulistica prestampata. Ce ne sono di ben fatte ed altre di terribili, prima di firmare fatevene consegnare una copia e valutatene nel dettaglio il contenuto. Ogni agenzia immobiliare ha l’obbligo di depositare presso la propria Camera di Commercio i formulari che utilizza, assicuratevi che sia stato fatto. Su questo blog trovate un articolo molto dettagliato in merito.

Attenzione alle proposte vincolate al mutuo

Molto speso i compratori che per l’acquisto si avvalgono di un mutuo chiedo di inserire una clausola sospensiva nella proposta di acquisto. Si tratta di una recita che posticipa l’efficacia del contratto alla futura delibera del finanziamento.

Ergo, finché la banca non rilascia il mutuo non si ha la certezza di aver venduto e questo può richiedere anche due mesi. Molto meglio chiedere all’acquirente di fornirsi preventivamente di un voucher mutuo. E’ una delibera preventiva che la banca rilascia dopo lo studio sulla capacità del cliente di essere finanziato ed evita ai venditori incognite che possono essere molte fastidiose.

Le proposte accettate vanno registrate

Se da un lato è vero che le proposte di acquisto delle agenzie non sono redatte in forma idonea alla trascrizione nei registri immobiliari è altrettanto vero che una volta accettate essere devono essere registrate presso l’Agenzia delle Entrate. I costi di registrazione sono contenuti e restano in essere anche se il successivo atto avrà luogo prima della scadenza dei termini per la registrazione di 20 giorni.

Mi chiamo Fabio Zerbinati e da oltre 10 anni il mio lavoro è aiutare persone ed aziende di Bologna nel vendere i propri immobili.Vivi nella mia città e stai pensando di vendere?
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Mi chiamo Fabio Zerbinati, sono un perito ed agente immobiliare. Da oltre 10 anni il mio lavoro è aiutare persone ed aziende di Bologna nel valutare vendere i propri immobili. Se vivi nella mia città chiamami subito al 327.1443613 per una prima consulenza

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