Come vendere casa nel 2020

La prima cosa che ti consiglio per vendere casa è di seguire attentamente questi passaggi:

  • Raccogliere i documenti
  • Controllare urbanistica e catasto
  • Calcolare le spese
  • Sanare se necessario
  • Scegliere se privatamente o con agenzia
  • Decidere il prezzo
  • Fare pubblicità
  • Vagliare le offerte
  • Procedere alla vendita

Un elenco semplicissimo ma che rappresenta un grande cambio rispetto al passato.

vendere casa

Quale? Per decenni nessuno ha mai controllato nulla mentre oggi è la parte più importante perché ti mette al riparo da seccature e valorizza la vendita.

Un cambio di cui ancora oggi pochissimi ti parlano poiché implica un rallentamento della vendita, una “complicazione”. Ignorarla, però, porta solo problemi.

Nomina un tecnico

Geometra, Architetto o Ingegnere non importa ma sappi che la nomina del tecnico oggi è il passo più importante , quello da fare per primo.

E’ necessario in due punti cruciali del nostro percorso:

  • Raccolta dei documenti
  • Verifica tecnica, urbanistica e catastale

Non pensare mai che l’aver comprato e non aver mai eseguito opere abusive sia la prova che la casa è a posto. Non è così.

Ci trasciniamo errori del passato che i non addetti al settore neanche si immaginano ed oggi tu che vendi sei responsabile della cosa venduta anche se non hai creato tu il danno.

Documentazione

Già la sola raccolta dei documenti per vendere casa difficilmente può essere fatta correttamente senza l’aiuto di un tecnico, per lo meno per la parte urbanistica e catastale. Nell’articolo che ti ho appena linkato trovi l’elenco completo delle scartoffie che serviranno, inutile ripetersi qui.

Non sarà l’unica da reperire, dovrai trovare il tuo atto di provenienza, l’atto di mutuo se esistente.

Serviranno inoltre quelli specifici per situazioni di vendita particolari, come nel caso della vendita di immobile ereditato.

Verifica

Il passaggio successivo sarà quello di confrontare i disegni recuperati in Comune ed in Catasto con quanto effettivamente esistente.

Le difformità rispetto ai disegni depositati in Comune prendono il nome di abusi edilizi, quelli in ordine alle planimetrie catastali si chiamano difformità catastali.

Un altro aspetto da controllare riguarda la presenza del certificato di agibilità dell’immobile.

Certificazione

In tutti i casi sarà bene che il tecnico nominato certifichi l’effettiva situazione così da poter dare a compratore e Notaio dati certi.

In alcuni Regioni come l’Emilia Romagna tutto questo viene consigliato, non è obbligatorio ricordiamolo, al punto tale che è stato istituito un vero e proprio modello di dichiarazione che prende il nome di relazione tecnica integrata.

Calcola le spese

Una volta chiara la situazione è il momento di fermarsi un attimo per un passaggio molto importante.

Quantificare i costi vendita casa nel loro complesso e capire se effettivamente ci sono i presupposti per proseguire o se forse è meglio scegliere altre strade.

A volte, infatti, le regolarizzazioni necessarie per la libera vendita possono essere molto costose o addirittura possono necessitare di demolizioni parziali. Ovviamente di tratta di casi limite.

Sulle spese necessarie alla vendita incidono anche altri fattori, vediamo un paio di casi classici.

Vendita speculativa

Si intende speculazione immobiliare la vendita di una casa acquistata da meno di 5 anni.

La differenza tra il prezzo di acquisto e quello dell’attuale vendita si chiama plusvalenza ed è tassata al 30%. Cifra importante, meglio farsi bene i conti in tasca.

Estinzione del mutuo

Se la casa che stai vendendo è stata acquistata con un mutuo ed esso è ancora in corso bisognerà prima di tutto calcolare la cifra necessaria all’estinzione.

Purtroppo a causa del mercato al ribasso dell’ultimo decennio ci sono diversi casi in cui il ricavato dell’attuale vendita non basta ad estinguere il mutuo stesso. In questi casi o si paga di tasca quello che manca o forse è meglio prendere altre decisioni.

Ti tutto questo parlo nel mio articolo vendere casa con mutuo in corso, vi consiglio vivamente di leggerlo se è la vostra situazione.

Sanatoria

Se la quantificazione dei costi è dalla nostra parte è giunto il momento di regolarizzare l’immobile.

Le attività di regolarizzazione degli abusi edilizi prendono il nome di sanatoria, mentre quando si parla di catasta si definisco aggiornamenti catastali.

In alcuni casi sarebbe possibile procedere alla vendita anche senza sanare, lasciando l’onere al compratore. Il punto è che esso deve essere informato della situazione sin dall’inizio della trattativa e non nelle fasi successive come spesso succede.

Su questi aspetti vi lascio due link di approfondimento: vendere casa senza agibilità e quello sulla vendita immobile con difformità.

Il mio consiglio comunque è di sistemare sempre tutto per non dare a chi compra una leva di mercato forte per abbassare il prezzo.

Agenzia o da privato?

Dopo aver sistemato casa dal punto di vista tecnico ed esserti messo dalla parte dei bottoni sei pronto per passare alla strategia commerciale.

Il dubbio più grande che ti assilla è scegliere tra provvedere da privato o affidarti ad un’agenzia immobiliare.

Vediamo un po di differenze, con una precisazione iniziale. Tutto quello che dirò riguarda agenzie qualificate e serie. In caso contrario meglio da soli che male accompagnati.

Senza mediazione

Dovrai provvedere in autonomia a tutte le fasi pubblicitarie di cui ti parlerò più avanti nell’articolo e dovrai farlo tenendo in mente una cosa.

Una pubblicità di bassa qualità porta a risultati dello stesso livello.

Senza agenzia, inoltre, dovrai provvedere da solo a decidere il prezzo di vendita e mi spiace dirtelo ma il valore affettivo che hai sulla tua casa non conta nulla.

Con un agente

Per contro un bravo agente saprà darti un livello di consulenza immobiliare importante oltre a produrre pubblicità di qualità.

A dirla tutta il problema più grande risiede nel fatto che spesso non è il venditore a scegliere l’agenzia ma viceversa.

Questo porta un problema, non sai a priori con chi stai lavorando. Ti affidi e speri che ti vada bene.

Ti esorto quindi a non firmare incarichi al volo, ma di valutare bene cosa ti offrono le varie agenzie e soprattutto di tenere conto dell’empatia che trovi con il mediatore.

Regola aurea:

Chi lavora a provvigione zero lo fa perché nessuno si affida a lui, quindi non farlo neanche tu . Stesso discorso per l’incarico di mediazione per vendita immobiliare, senza averlo nessuno metterà il 100% di impegno sul tuo immobile.

Passiamo ora alla fase operativa vera e propria.

Decidi il prezzo corretto

Se pensi che fare una valutazione immobiliare equa sia facile sappi che non è così.

Primo mito da sfatare, i prezzi al metro quadro dell’Agenzia del Territorio non servono a nulla o quasi.

Il tuo obiettivo è identificare il più probabile prezzo di vendita nel mercato di riferimento.

Un buon sistema è quello di guardare i tuoi avversarsi, ovvero le altre case simili in vendita.

I valori al metro quadrato derivati dalla ricerca andranno poi adeguati alle caratteristiche della tua casa, senza fare aggiunte. Se sbagli prezzo non vendi, l’amatore che cerchi è morto con la crisi del 2012.

Se hai scelto un buon agente immobiliare, probabilmente disporrà di programmi che trovano gli atti di vendita di immobili nella tua zona per vedere a quali somme sono stati venduti.

In caso contrario tieni presente che tutti i prezzi che leggi nelle pubblicità sono sempre trattabili almeno di un 10%.

Prepara la casa

Primi di buttarti nel mercato è bene dedicare un po di tempo e sforzi a preparare la casa per i futuri clienti.

Questa attività può essere svolta a vari livelli a seconda delle necessità obiettive e del tipo di immobile.

Preparazione di minima

E’ importante che la casa sia in perfetto ordine e quanto più asettica possibile. Ricordati sempre che quello che piace a te non è detto piaccia agli altri.

E’ giunto il momento di buttare tutte le cose vecchie che non ti seguiranno nella tua nuova abitazione. Fatto questo una pulizia approfondita e di ogni angolo e riordinare nel migliore dei modi quello che è rimasto.

Ti consiglio anche di mettere via le tue cose più personali, verranno in casa sconosciuti e si sa che al mondo non sono tutti onesti.

Un livello in più

Ci sono case che più di altre mostrano segui di usura e manutenzione scadente. Se da un lato è vero che magari ne hai tenuto conto nel decidere il prezzo di vendita sappi che comunque lasci in mano agli acquirenti una leva di mercato per trattare il prezzo.

Di solito non servono chissà quali interventi per valorizzare un immobile. Ad esempio una buona imbiancatura cambia la luce dentro la casa, dona un senso di pulizia e cancella le traccie lasciate dal tempo. Se fumi, è doverosa anche per eliminare il sottofondo di odore che tu non senti.

Se la casa è da ristrutturare

Ci sono due scuole di pensiero in questi casi. La prima prevede di vendere la casa così come si trova ma sappi che chi cerca casa spesso si spaventa della ristrutturazione. Questa paura viene solitamente tradotta nel tentativo di fare l’affare, il che significa meno soldi per te.

Nel caso tu abbia un po di spirito imprenditoriale, valuta bene la possibilità di ristrutturare tu l’immobile e venderlo nuovo di zecca chiavi in mano.

Preventivi alla mano ed uno studio corretto del futuro prezzo di vendita possono darti vantaggi a volte anche del 20% in più.

Le nuove tecniche

L’importanza di una buon preparazione dell’immobile ormai è un fattore consolidato nel mercato e negli ultimi anni questo si è trasformato nel concetto di valorizzazione immobiliare.

Cos’è l’home staging? Una disciplina professionale con il compito di portare la tua casa alla sua massima capacità commerciale. Può essere applicato a diversi livelli ed ovviamente con spese diverse a seconda di possibilità e necessità.

Il mio consiglio anche in questo caso è di non esagerare, i migliori interventi sono quelli meno invasivi e realizzati con gusto e stile adeguato alla casa.

Fai pubblicità

E’ il momento di mettere casa in vendita e ti posso garantire che ci sono un sacco di modi differenti.

Il principio “la metto ovunque” è contro il mio modo di pensare poiché ritengo che ogni immobile abbia il suo piano marketing corretto.

Prima di vedere un po di alternative tra cui scegliere dovrai preparare il materiale di minima.

Un testo di vendita ben scritto e coerente con la realtà dei fatti ed un ottimo set di fotografia immobiliare.

Se hai scelto di lavorare con un agente dovrebbe disporre già del fotografo, se vendi da solo ti prego non le scattare tu.

I contenuti multimediali oggi sono di vitale importanza, più la qualità è alta più funzionano. Ultimamente anche i video hanno preso piede, ti prego però di non fare un giro della casa con il telefonino perché sono solo controproducenti.

Un buon video costa e può aiutare, ma se non hai voglia di investire lascia perdere le soluzioni di ripego.

Passaparola

La mamma di tutte le pubblicità, serve sempre a patto di farlo nel modo corretto e verso le persone giuste. Un consiglio che posso darti, generale, è di non parlare della casa con chi sai già essere fuori target.

Vendere casa su internet

E’ il modo moderno di fare passaparola, niente di più. Diffida dagli eccessi, sempre.

A meno che tu non venda una casa di lusso in città come Milano o Roma sappi che nessun cinese miliardario verrà da te, ne nessun altro con valigette piene di soldi in mano.

Internet aiuta, funziona, ma bisogna saperlo usare.

I due sistemi che danno i risultati migliori sono i siti per vendere casa come immobiliare.it ed i social networks primo tra tutti Facebook.

Anche in quest’ultimo caso però, qualità è la parola d’ordine. Utilizza ad esempio i gruppi tematici, quelli del tuo territorio o Market Place.

Le migliori agenzie immobiliari hanno capito la potenza dei social in questo e potranno fare campagne di advertising proprio sul miglior pubblico per il tuo immobile.

Cartacei

Vecchi, fuori moda, inutili? No per il semplice fatto che non tutti utilizzano costantemente internet. Specialmente quando si parla delle fasce di età superiore.

Magari non quei cartelli vendesi arancioni, ecco magari quelli no.

Spendi qualche euro per un buon volantino o per un cartello di qualità, come pure per qualche inserzione su testate locali e/o di settore che possano intercettare un pubblico non toccato da internet.

Gestisci i clienti

La pubblicità non vende, porta contatti a cui poter vendere. Se dal un lato ormai la gente sa bene cosa vuole comprare e non servono particolari doti persuasive, dall’altro bisogna saper gestire correttamente visite e trattative.

Partiamo dalle prime.

Ci sono fondamentalmente due metodi, il primo è quello solito a singole visite. Piace ai compratori per una questione di privacy ma ha come svantaggio il dover continuamente fissare appuntamenti diversi.

Inoltre sarà necessario ogni volta sforzarsi di rimettere in perfetto ordine la casa e sappiamo bene quanto poco sia il tempo libero nella vita quotidiana.

Una valida alternativa potrebbe essere un open house immobiliare. E’ una pratica molto in voga all’estero che prevede di far entrare tutti i potenziali compratori in un’unica sessione.

I vantaggi sono un grande risparmio di tempo ed il fatto che spesso si innesca una sorta di competizione che porta a risultati economici tendenzialmente migliori.

Ovviamente nessun sistema o trucco può eliminare gli effetti negativi di una valutazione sbagliata o di una casa mal presentata.

Le offerte

Lo scopo di tutto questo lavoro svolto è ovviamente quello di ottenere delle offerte di acquisto per il proprio immobile.

Non prendetevela, tutti proveranno a trattare sul prezzo per natura stessa del mercato immobiliare. Per questo è così importante limitare le leve di mercato che i compratori possono sfruttare per la trattativa.

La grande differenza in questo caso si ha tra la vendita fai da te e quella seguita da agenzia immobiliare.

Prima di approfondire ti lascio un consiglio sempre valido. Pensaci bene prima di accettare una proposta con condizione sospensiva mutuo. Rischia di farti perdere un sacco di tempo e di non raggiungere l’obiettivo. Una via di mezzo potrebbe essere quella di accettare proposte vincolate solo se l’acquirente ha già in mano un voucher mutuo.

Vendita fai da te

Nelle trattative tra privati evita sempre di scrivere. Stipulare accordi formali, proposte o lettere di intenti è roba da chi è del settore.

Su questo blog immobiliare mi scrivono almeno 10 persone a settimana con problemi nati in questo modo, evita.

Prendi gli accordi verbalmente con il tuo acquirente e fai un preliminare dal notaio.

Con agenzia

Le agenzie immobiliari utilizzano la proposta di acquisto come contratto primo per chiudere una trattativa.

Solitamente è redatta su moduli e non tutti sono ben fatti, ti consiglio di leggere molto bene quello che c’è scritto.

Tieni presente che una proposta accettata è un preliminare a tutti gli effetti o quasi. Una volta che l’hai firmata nascono obblighi tra le parti e con l’agenzia stessa che di fatto ha già maturato il diritto alla provvigione agenzia immobiliare.

Il grande problema

Purtroppo ancora oggi vengono redatte proposte di acquisto senza aver seguito i passaggi di cui ti ho parlato in questo articolo.

Una proposta accettata senza aver prima svolto tutti i controlli tecnici ed amministrativi sull’immobile è un rischio enorme. Avendo l’obbligo di giungere a rogito entro e non oltre una data pattuita, l’eventuale impossibilità a rendere commerciabile la casa può crearti un danno economico.

Parliamo della prima causa di contenziosi in materia immobiliare, stai attento.

Rifiuta le offerte

Da anni viviamo un mercato mediamente al ribasso. Non è sempre cosa buona e giusta rifiutare un’offerta più bassa di quanto ti aspettavi.

Il “non ho fretta” non significa nulla o vuoi vendere o no e se lo vuoi è il caso che valuti molto attentamente quello che ti offre un compratore.

Un ottimo strumento che hai a disposizione è il calcolo dei costi di cui ti ho parlato prima, ti aiuta molto a capire il vantaggio effettivo che ti produce la vendita.

Se devi anche comprare

Sempre parlando di offerte e trattative ricordati di valutare sempre bene gli aspetti temporali prima di impegnarti all’acquisto della tua nuova casa.

Altro punto a rinforzare la tesi secondo cui le subordinazioni al mutuo non sono un gran che. Tieni presente che se hai fatto tutto nel modo migliore le possibilità che la vendita salti per colpa tua sono poche, ma non sei da solo.

Può succedere che anche un compratore in buona fede si trovi nell’impossibilità di giungere al rogito.

Fai un passo per volta quando possibile e quando non lo è tieniti sempre un piano B pronto per evitare problemi a te stesso ed alla tua famiglia.

Consegna l’immobile

Ti consiglio sempre di consegnare l’immobile al compratore contestualmente al rogito ed al saldo prezzo.

Proprio per quanto appena detto, esiste sempre una minima parte di rischio di consegnare la casa e non vedersi arrivare tutti i soldi come previsto. Meglio evitare.

Come alternativa per una consegna anticipata si potrebbe prevedere una penale a deposito dal notaio da incassare se il compratore sfora. Soluzione che comunque non risolve il problema della disponibilità dell’abitazione.

Solitamente per una casa che si vende, una si compra e questo vale anche per l’altra persona in ballo. Cerca sempre di coordinarti nel miglior modo possibile con il tuo interlocutore, in questi casi buoni rapporti e buoni dialoghi sono alla base di una vendita serena.

Niente trucchi

Non esistono trucchi per vendere casa, non siamo nel medioevo. Oggi bisogna fare le cose nel modo corretto con diligenza e qualità.

Questo è l’unico vero modo per non uscirne scottati e non rimetterci fegato ed euro in abbondanza.

Bisogna essere equi, corretti e diligenti.

Grazie per aver letto l'articolo!

Mi chiamo Fabio Zerbinati e sono l’autore di questo blog. Mi piacerebbe inviarti i prossimi , mi lasceresti la tua email?

Questo articolo ha un commento

  1. Fabio Zerbinati

    Buongiorno! Grazie mi fa molto piacere che sia stato utile. Cordiali saluti, Fabio Zerbinati

I commenti sono chiusi.

Ciao!

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