Come vendere casa |Raggiungere il miglior prezzo di mercato ed evitare problemi.

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La guida definitiva per vendere casa velocemente, al miglior prezzo possibile e senza guai. Parola d'ordine, valorizzare! Lavoro come agente immobiliare a Bologna da oltre 10 anni ed ho deciso di descrivervi l'unico processo di vendita che vi permette di realizzare il massimo senza correre rischi
come vendere casa

In realtà non esiste una formula magica che ci spiega come vendere casa, ogni immobile ha specifiche esigenze ed ogni circostanza impone attenzione ed azioni dedicate.

Dopo oltre 11 anni di lavoro ho deciso di scrivere una guida che vuole toccare tutti i punti salienti per una corretta cessione. Confido che possa esservi utile nelle vostre operazioni immobiliari e parto subito con un postulato:

Se vuoi vendere casa fare quello che fanno tutti gli altri, nel loro stesso modo, comporta avere gli stessi risultati se non, probabilmente, peggiori.

Mettiamoci per un secondo nei panni dei compratori. Se doveste investire preferireste comprare uno degli immobili latenti da mesi invenduto su un portale immobiliare o scegliere un oggetto fuori dal coro sul quale vi vengono date garanzie e valorizzate le caratteristiche?

Io credo la risposta sia ovviamente la seconda.

Se vi state chiedendo come vendere casa nel modo migliore il mio primo consiglio è di tenere sempre in mente questo mantra.

Iniziamo adesso il nostro percorso nel quale vi accompagnerò passo per passo, partendo da un indice degli argomenti per una più comoda navigazione e per farci un’idea complessiva.

Documenti per vendere casa

Potrà sembrarvi una banalità, ma posso garantirvi che non lo è. Ancora oggi in un’ampia percentuale dei casi la commercializzazione dell’immobile non è preceduta da un’accurata raccolta dei documenti necessari per vendere casa. Purtroppo questo riguarda sia le compravendite tra privati che quelle mediate da molti agenti immobiliari.

La prima cosa da fare in assoluto è reperire tutta la documentazione dell’immobile

Un processo molto meno semplice ed immediato di quello che si può pensare. L’insieme è costituito da diversi blocchi: amministrativo, tecnico, condominiale, catastale tutti indispensabili per il corretto svolgimento delle attività di vendita successive. La raccolta ed il riordino anticipati vi permetteranno di accorgervi di eventuali mancanze e di non dover gestire criticità durante la vendita.

Difficilmente avremo tutto in quelle carpette disperse da anni in chissà quale cassetto. E’, dunque, opportuno provvedere a tutte le richieste del caso ognuna da inoltrare agli uffici od organi competenti.

Tipologia e numero di documenti sono molto differenti da quelli degli anni passati dove con una planimetria catastale e poco altro si poteva stipulare. A causa di questa scarsa passata diligenza oggi ci ritroviamo in sede di vendita a correggere errori di cui neanche eravamo a conoscenza.

Documenti catastali

Sono i più conosciuti e facilmente reperibili presso l’Agenzia del Territorio o tramite uno dei tanti servizi online che trovate su google.

Rappresentano il punto di incontro tra gli aspetti edili e la fiscalità legata all’immobile. Ricordo, infatti, che il Catasto è un’organo fiscale anche se, come appena accennato, legato a filo diretto con l’urbanistica. Vediamo i più comuni

Planimetria catastale

La planimetria catastale è probabilmente la più conosciuta e consiste in una rappresentazione grafica della morfologia dell’immobile.

Dobbiamo ricordare una cosa molto importante. Essa non prova la regolarità urbanistica dell’immobile. E’ importante che sia conforme allo stato dei luoghi principalmente per la corretta attribuzione della rendita catastale e, di conseguenza, del valore catastale dell’oggetto.

Visura catastale

Sempre a braccetto con la rappresentazione grafica, la visura catastale rappresenta quello che possiamo definire un documento di identità della casa. In essa troveremo i dati inerenti classe, categoria, rendita e quelli dei proprietari presenti e passati nel caso della visura storica.

Documenti amministrativi

Sono quei documenti che raccontano la storia ed i passaggi della casa nel tempo, i diritti reali, i pesi ed eventuali gravami. Partiamo dal più conosciuto

Atto di provenienza

E’ il rogito, la donazione o il decreto con cui siete diventati proprietari della casa. L’atto di provenienza forse sarà in quel cassetto abbandonato del soggiorno. Se vi state chiedendo come vendere casa nel migliore dei modi, però, vi consiglio di richiederne una nuova copia per assicurarvi di di avere tutti gli allegati annessi.

L’atto di provenienza ci racconta molte cose su un immobile. Da chi lo abbiamo comprato, in forza di quali licenze è stato costruito, quali diritti di terzi eventualmente ci sono.

Un consiglio. Non fermatevi al primo atto ma cercate di recuperare dagli archivi Notarili anche quello precedente poiché potrebbe contenere ulteriori informazioni oggi utili ad evitare seccature.

Visura ipotecaria

Ad integrazione dell’atto di cui abbiamo appena parlato è sempre necessario richiedere una visura ipotecaria facilmente reperibile presso l’Agenzia delle Entrate o tramite i servizi online.

E’ il documento che elenca le trascrizioni ipotecarie sulla casa. Ad esempio troverete quella inerente il mutuo fatto all’epoca dell’acquisto. Non solo, potrebbe emergere altre trascrizioni di cui non siete a conoscenza per cui è sempre bene provvedere ad un controllo.

L’esempio più classico riguardante le ipoteche ignote è quello dei mutui interamente pagati ma dei quali l’ipoteca no cancellata.

In realtà non rappresenta un grosso problema poiché la banca sa benissimo che il dovuto è stato versato. E’ solo necessaria la formalità di cancellazione. Il punto però è sempre lo stesso, se lo sappiamo prima non dovremo affrontare la cosa in velocità dopo magari con termini essenziali per la stipula in scadenza.

Documenti tecnici ed urbanistici: come vendere casa in sicurezza

Sono i documenti che riguardano gli aspetti legati ad urbanistica ed edilizia. In passato trascurati mentre oggi di fondamentale importanza per le successive fasi di verifica. Queste ultime a loro volta indispensabili nel mercato di oggi per evitare problemi con i futuri compratori.

Difficilmente reperibili in autonomia, il mio più vivo consiglio è di rivolgervi ad un geometra per le richieste del caso. Possibilmente allo stesso a cui affiderete l’accertamento di conformità di cui parleremo fra poco. Vi riporto un brave elenco per conoscenza

Precedenti edilizi

Sono i titoli in forza dei quali è stato costruito l’immobile e quelli inerenti le successive modifiche nel tempo.

  • Licenza di costruzione
  • Condoni
  • Pratiche edilizie

Essi permettono di avere chiaro lo stato legittimo della casa ovvero la fotografia della stessa agli occhi del Comune di appartenenza.

Certificazione impianti

Sono i documenti che dichiarano se gli impianti tecnologici a servizio dell’unità sono realizzati e rispondono alle normative sulla sicurezza. I più comuni sono:

  • Elettrico
  • Gas
  • Idrico
  • Sanitario

Ricordiamoci una cosa. Un impianto è a norma SOLO se è provvisto di certificazione. In caso contrario dovremo specificare ai compratori la circostanza e della medesima si dovrà tenere conto in sede di determinazione del prezzo. Non è dunque obbligatorio per la vendita che gli impianti siano a norma, ma va formalmente specificato in sede negoziale. Da non confondere le certificazione di cui abbiamo parlato ora con il prossimo documento.

Certificazione energetica

La certificazione energetica è un documento obbligatorio in tutte le compravendite e le locazione aventi per oggetto immobili dotati di impianti termici.

Esso assegna al cespite una classificazione in lettere che esprime il livello di prestanza in materia di risparmio energetico.

Le case meno prestanti saranno in classe G mentre le più performanti in classe A, A2,A3 e superiori. Per approfondire su questo aspetto potete leggere l’articolo proprio dedicato alla certificazione energetica.

Documentazione condominiale

Ovviamente riguarda solo immobili inseriti in contesto condominiale quali appartamenti o villette a schiera.

  • Consuntivi/preventivi
  • Ultime delibere
  • Ultimi verbali di assemblea
  • Eventuali accordi

Anche qui una nota importante. Prima della vendita sarà necessario far redigere all’amministratore una certificazione di avvenuto saldo di tutte le nostre spettanze. Questa comunicazione verrà poi consegnata al Notaio del compratore per le dichiarazioni del caso in sede di rogito.

Come vendere casa senza accertamento tecnico? IMPOSSIBILE

O meglio, possibile ma con rischi elevatissimi. Per capirci, il 90% dei contenziosi in materia di compravendita immobiliare deriva proprio dalla mancanza dei corretti controlli preventivi.

Dopo aver raccolto tutta la documentazione non siamo, dunque, ancora pronti per immettere la casa sul mercato. Se vuoi vendere casa in modo sicuro e valorizzato ti consiglio vivamente di provvedere all’accertamento urbanistico e catastale di cui abbiamo parlato prima.

Questa attività ha il ben preciso scopo di rilevare abusi edilizi ignoti e difformità catastali che potrebbero rappresentare un notevole problema in sede di vendita. Per lo meno quando non opportunamente gestite.

L’accertamento tecnico non è una cosa che potete fare in autonomia a meno che non siate Geometri, Architetti o Ingegneri.

Il caso Emilia Romagna sulla verifica urbanistica

Nel caso Emiliano il risultato di questo tipo di attività sfocia in un documento allegabile agli atti e che prende il nome di Relazione Tecnica Integrata.

Introdotto con un protocollo d’intesa tra Notariato ed Ordini professionali è stato considerato, sbagliando, obbligatorio dalla data di introduzione: 1° Settembre 2017.

Recentemente su tale documento si è espresso il Garante della Concorrenza e del Mercato facendo presente come esso sia assolutamente consigliabile ma in alcun modo obbligatorio.

Questo per un semplice motivo: non è regolato da una specifica Legge. Resta comunque sempre cosa buona e giusta provvedere a redigerlo, ancora meglio sarebbe avere pure la contro accettazione dello stesso da parte del tecnico dei compratori.

Si esatto, sappiate che oggi almeno il 50% di chi compra casa si fa assistere da un geometra o da un architetto. Mostrare una diligenza di questo tipo aiuta moltissimo nei successivi rapporti con i potenziali compratori a tutto vantaggio del miglior esito della trattativa.

Vantaggi della verifica urbanistica e catastale nella vendita

Facciamo dunque una breve ricapitolazione sui vantaggi che derivano da una corretta attività di controllo tecnico sull’immobile.

  • Definisce l’oggetto contrattuale dal punto di vista amministrativo
  • Disegna preventivamente i costi da sostenere per la regolarizzazione
  • Assicura le destinazioni d’uso dei locali in cessione
  • Evita buona parte dei contenziosi in materia immobiliare

La parte di verifica catastale è, oltre tutto, fondamentale per assicurarsi del valore catastale dell’immobile in cessione. La vendita di immobili a prezzi inferiori al loro valore catastale è oggetto di accertamento automatico da parte dell’Agenzia delle Entrate.

Altro motivo importante per cui provvedere con lauto anticipo ad un check.

Il terzo passo imprescindibile, la sanatoria edilizia

Quando dall’accertamento tecnico emergono difformità urbanistiche e/o catastali fuori dalle tolleranze di Legge la via consigliata è quella della regolarizzazione.

In realtà è vendibile anche un immobile con abusi ma il compratore ne deve essere edotto formalmente in ogni fase: dalla proposta al rogito.

Il mio consiglio però è sempre quello di sanare l’immobile salvo che non si stia parlando di collabenti o comunque oggetti profondamente da risanare.

Evitare le sanatorie in corso di vendita

Perché provvedere ora e non dopo avere stretto accordi formali? Perché da questi ultimi nascono obbligazioni anche temporali e quando si ha a che fare con una sanatoria edilizia i tempi necessari possono essere lunghi oltre le aspettative.

Ancora di più quando in corso arrivano imprevisti. Parliamo del 50% dei casi mentre nel 70% degli immobili che controlliamo a Bologna emerge la necessità di pratiche edilizie.

Gestire una sanatoria in corso di vendita è molto più problematico che doverlo fare quando ancora siamo liberi da accordi con terzi.

Per capirci, dalla maldestra gestione delle sanatorie in corso di vendita e degli accordi commerciali che non ne tengono conto nasce circa il 90% dei contenziosi in materia di compravendita.

Le tipologie di pratiche in sanatoria

Vi lascio queste informazioni per cultura generale in materia, il vostro tecnico saprà benissimo in autonomia come sanare il vostro immobile.

Neanche l’agenzia immobiliare avrà ruolo diretto su accertamenti e regolarizzazioni. Ha però il dovere della corretta informazione anche su questo tipo di aspetti e spesso tale obbligo viene, ecco, sorvolato.

Tra le pratiche edilizie più comuni per le sanatorie ricordiamo:

Esistono anche al metodi per sistemare i vari tipi di difformità riscontrabili nell’ampia casistica ma lascio ai blog prettamente tecnici l’argomento. Qui parliamo del come vendere casa e questa brevissima infarinatura vi è già sufficiente.

Il certificato di agibilità nella compravendita

Menzione a parte riguarda il famigerato Certificato di Agibilità o Abitabilità che dir si voglia.

Clonando un termine automobilistico possiamo dire che esso è il libretto di circolazione della casa.

Un documento che sancisce, dunque, l’abilità dell’immobile a svolgere la propria funzione economica e sociale.

Si può vendere una casa senza agibilità, ma essa vale molto meno. Soprattutto vale lo stesso discorso fatto poco fa, il compratore deve conoscere la circostanza e riconoscerlo formalmente in ogni passaggio.

In caso di sua assenza sarà necessario capire i costi per l’ottenimento. Questi possono variare moltissimo in base alla presenza o meno dei requisiti.

Nel secondo caso per ottenerli potrebbero essere necessarie anche opere edili importanti, anche di ordine condominiale. E’ dunque ovvio come sia fondamentale capire sin da subito a cosa andiamo incontro.

Una volta ultimata la sanatoria edilizia, ottenuta l’agibilità e sistemata tutta la parte tecnica non abbiamo comunque finito l’iter di controllo.

Controllo amministrativo

Come già anticipato tramite la visura ipotecaria sarà possibile identificare le ipoteche insistenti sull’immobile così come pure i diritti reali anche di terzi.

Possono essere di tipo volontario come quelle istruite in sede di mutuo per l’acquisto o non volontarie. Quest’ultime quindi imposte da terzi, a volte a nostra insaputa.

Come vendere casa con un’ipoteca.

Le ipoteche sull’immobile vanno cancellate prima o contestualmente al rogito. Questo può essere fatto in versi modi e per chi vuole approfondire ho scritto un articolo proprio dedicato al vendere casa con ipoteca.

Non tutti i casi sono uguali ed un ruolo fondamentale lo riveste l’eventuale differenza tra il valore oggi dell’immobile ed il residuo debito.

Quando il secondo supera il primo la situazione non è rosea poiché è necessario andare di tasca propria per compensare.

In alternativa è possibile tentare uno stralcio, ovvero una trattativa con la banca volta alla riduzione del debito.

Le vendite in saldo e stralcio

Un discorso molto più ampio ed articolato lo trovate sul mio articolo dedicato proprio al saldo e stralcio immobiliare.

Come anticipazione posso dirvi che si tratta di una soluzione che fa contente tutte le parti e spesso evita pignoramenti e procedure d’asta.

Questo avviene grazie al fatto che le banche conoscono bene il mercato di oggi ed hanno spesso pieno interesse a monetizzare al ribasso crediti in sofferenza. Il caso più eclatante che viviamo oggi riguarda gli immobili acquistati in momenti di mercato forte, quali 2007-2008.

I mutui erogati all’ora erano e sono tutt’oggi garantiti da ipoteche trascritte ai relativi valori, ben distanti da quelli odierni. Pensate che in alcune zone di Bologna abbiamo perso anche il 40% dal punto di vista dei prezzi medi.

Considerazioni sulle fasi preliminari della vendita.

Se siete arrivati fin qui nella lettura vi sarete resi certamente conto di una cosa. Se prima pensavate che vendere casa significasse solo metterla in pubblicità ed aspettare spero abbiate capito che, forse, questo poteva valere nella preistoria.

Chiedersi come vendere casa oggi ha solo una risposta: Diligenza, aiuto dei professionisti e buon senso. Pena guai e perdita di soldi.

Visto che vi ho accennato l’aspetto economico della vendita iniziamo a parlare di numeri veri e propri.

La valutazione immobile

Preparato l’immobile a dovere è il momento di parlare di numeri. La correlazione tra questi ed i parametri di immissione sul mercato sarà basato anche sulle informazioni che abbiamo raccolto.

L’estimo non è una disciplina ma un’arte. Essa non è volta ad assegnare un valore intrinseco ma a determinare quale è il più probabile prezzo di mercato di un immobile.

La determinazione del prezzo di mercato è l’espressione in funzione di quest’ultimo del valore dell’immobile.

Se si sbaglia i rischi sono tre.

  • Il primo è non vendere l’immobile
  • Il secondo è far vendere tutti gli altri “competitor”
  • Il terzo monetizzare meno del possibile

Quindi, tutti da evitare assolutamente.

So quanto è ampio il discorso essendo anche Perito e posso serenamente dire che è un’attività tanto importante quanto sottile.

La vera sfida è eliminare la soggettività per creare una valutazione immobili perfetta ed ottenere il meglio dal mercato

Il fatto di aver già compiuto tutte le analisi e le sanatorie è un gran passo avanti anche per la stesura di una buona perizia. Oggetto contrattuale ben definito, costi anche, imprevisti e carichi economici da sanatoria scongiurati.

Servirebbero libri interi ma vi prometto di tornare spesso su questo aspetto all’interno di questo blog immobiliare. Sono certo che sia uno degli argomenti a cui tenete di più.

In questa sede approfondiamo il discorso solo alcuni aspetti nei prossimi 3 paragrafi.

Come vendere casa nel modo peggiore

Iniziare la commercializzazione a prezzi troppo elevati per poi abbassare nel tempo è sbagliato, pessimo, disastroso.

E’ il modo migliore per deprezzarlo e metterlo in cattiva luce agli occhi di potenziali compratori.

Il prezzo di pubblicità deve essere al massimo del 10% in più rispetto al prezzo di mercato obiettivamente identificato.

Se vuoi vendere casa al meglio devi mostrarti coerente e chiaro agli occhi del pubblico. Abbassare il prezzo in pubblicità durante la vendita produce l’effetto contrario e mette il venditore in posizione deficitaria.

A sua volta la posizione deficitaria è un’arma commerciale forte in mano a chi deve pagare la casa.

Le valutazioni immobiliari online

Mai e poi mai affidare la valutazione immobili solo alle quotazioni online. Esse non tengono conto di elementi importantissimi quali posizione precisa, orientamento spaziale, accessori e mille altre cose. Un perito o un’ottima agenzia sapranno darvi il valore corretto che voi potrete anche controllare analizzando la restante offerta di mercato.

Sul sito dell’Agenzia del Territorio troverete conferma in quello che vi sto dicendo. Le zone in cui è suddiviso il territorio sono eccessivamente ampie e le tabelle non tengono in considerazione moltissimi fattori invece fondamentali per una corretta stima.

Per la cronaca il miglior metodo di valutazione ad oggi è quello comparativo che prevede l’analisi dei prezzi nei rogiti di immobili in zona. A questi vengono poi applica parametri correttivi in base alla tipologia e caratteristiche dell’abitazione.

Attenzione alle valutazioni gratuite delle agenzie.

Sembra un assurdo ma prima di affidarvi all’agenzia immobiliare vi consiglio comunque una perizia sull’immobile. Questo non perché esse non siano in grado, anzi.

Il fatto è che purtroppo spesso pendono un po troppo da un lato o dall’altro del giusto valore.

Nel primo caso vediamo sopra valutazioni anche del 20% pur di avere un incarico di vendita. Cifre non ottenibili dal mercato di oggi sulle quali sin dalle prime battute dopo l’inizio della commercializzazione verranno fatte proposte di ribasso. Della serie te li ho promessi ma in vero no. Pessimo atteggiamento.

Il secondo caso forse è ancora peggiore, ovvero una valutazione d’agenzia di molto inferiore alla media. E’ ovvio, meno costa prima si vende.

Il vero mediatore, quello serio e che vale la pena assumere, timbra e firma la propria valutazione immobiliare. Documento che dovrà riportare anche le motivazioni sulle quali è stato redatto e tutti gli allegati dimostrativi.

Il mediatore che entra, guarda i muri, non ha idea della situazione amministrativa dell’immobile può sentenziare solo fesserie o quasi.

Ora, visto che ho iniziato a parlare del mio lavoro, continuo con un punto spinosissimo di un atto importante come vendere casa.

Come scegliere l’agenzia immobiliare giusta

Le agenzie immobiliari non sono tutte uguali. Ce ne sono di serie, di pessime e di specializzate.

Non importa se hanno o meno l’ufficio sotto casa vostra. Un’ottima agenzia sa come vendere casa alle persone. Poco o nulla conta l’aspetto territoriale, nei limiti ovviamente. Se vivete a Bologna meglio non chiamare un’agenzia di Torino.

Ho scritto un articolo che parla proprio di come scegliere la migliore agenzia immobiliare per il proprio specifico caso. Qui si riporto un riassunto.

Avete principalmente tre scelte per quello che riguarda il campo dell’intermediazione immobiliare oggi come oggi.

Le agenzie tradizionali

Sono quelle a cui tutti sono, da decenni abituati, e che operano prevalentemente in un regime tipico super partes. Il mio consiglio è di non concentrarvi troppo sulla scelta del marchio. Il soggetto a cui prestare la massima attenzione è il mediatore, poiché sarà con quest’ultimo che dovrete fisicamente lavorare.

Va da se che anche le policy aziendali sono da considerare, visto che il mediatore stesso dovrà rispettarle. Non fermatevi al primo colloquio, sondate più strutture. Parlare, fissate appuntamenti conoscitivi presso i loro uffici prima di mostrare l’immobile o di farlo valutare.

Come vendere casa con un listing agent

La seconda opzione che avete utilizza un nome Inglese ma niente paura, è un agente immobiliare regolarmente abilitato all’esercizio della professione.

Un listing agent , però, opera in qualità di consulente di parte del venditore. Importato in Italia da alcuni anni ma ultra consolidato all’estero egli avrà più di qualunque altra struttura una totale devozione al raggiungimento degli obiettivi di chi si sta chiedendo come vendere casa al miglior prezzo. Consigliatissimo.

Solitamente egli eviterà anche rapporti economici con i futuri compratori secondo uno spirito atipico distante dalla classica intermediazione immobiliare.

Non è una regola fissa, dipende da professionista a professionista.

Meglio con o senza incarico di vendita?

La risposta corretta è dipende. Dare un incarico all’agenzia sbagliata è un danno, non darlo a quella giusta un danno doppio.

Questo poiché listing agent e professionisti di livello lavorano solo tramite incarico.

L’incarico di vendita in esclusiva è la formalizzazione degli obblighi dell’agente immobiliare prima che dei vostri, non dimenticatelo mai. Un mediatore che lavora senza incarico solitamente sarà un operatore che basa la sua attività più sulla fortuna che sull’applicazione. Non è dunque, colui che fa per voi.

Ovviamente parliamo di tutti quei casi in cui c’è una vera volontà di vendere e non, come spesso accade, un maldestro tentativo alla ricerca di chissà quali fortune.

Il rischio in quest’ultimo caso è non solo di deprezzare l’immobile ma di metterlo proprio in cattiva luce agli occhi di chi tiene monitorato il mercato alla ricerca di una nuova casa.

Come vendere casa con più agenzie

Dare mandato a più agenzie immobiliari è possibile ma spesso porta grande confusione nei potenziali compratori.

Questo ancor più quando le agenzie entrano in competizione proponendo l’immobile a parametri differenti. Cosa che purtroppo capita spesso se non si monitora la situazione a dovere.

Da un lato si può pensare che la stessa competizione possa essere un vantaggio in termini di resa, dall’altro vi garantisco che non è così

Ovviamente, come detto prima, a patto di aver scelto quella giusta.

Collaborazione tra più agenzie.

Discorso ben diverso invece quando si sceglie un’agenzia immobiliare che collabora. I listing agent solitamente lo fanno sempre, le altre meno.

La collaborazione tra agenzie immobiliari consiste in un accordo tra due o più strutture secondo cui quella che detiene l’incarico permette alle altre di presentare possibili compratori.

Questo senza aggravio di costi per il venditore che avrà rapporto economico solo con la sua prescelta.

E’ una prassi a tutto vantaggio degli utenti, radicata all’estero e che permette di raggiungere molto più pubblico potenzialmente pre qualificato.

Questo riduce mediamente i tempi di vendita e valorizza parecchio la cessione.

Il mio consiglio dunque è assolutamente di dare l’incarico ad un’agenzia immobiliare che ha la collaborazione nel DNA.

La pattuizione della provvigione all’agenzia

Già in sede di incarico di vendita è bene pattuire il quantum della futura provvigione dell’agenzia immobiliare. Non solo, sarà bene definire anche le modalità di pagamento e cosa essa comprende.

Per la serie, quando le cose sono chiare siamo tutti più contenti.

I numeri possono variare molto da struttura a struttura ma non sempre a cifre maggiori corrispondono servizi migliori.

Tra i più costosi ricordo la produzione dei contenuti multimediali quali foto e video, l’utilizzo di campagne mirate e diverse altre “diavolerie” che se ben applicate possono veramente fare la differenza.

Il venditore paga l’agenzia?

In linea di massima il carico di provvigione è suddiviso tra le parti anche in funzione del tipo di accordo. Di questo parlo meglio nel mio articolo su chi paga l’agenzia immobiliare.

Possiamo riassumere in modo molto generale dicendo che molto spesso le agenzie tradizionali percepiscono compenso da entrambe le parti. La cosa si inverte nel caso di listing agents che, invece, di solito lavorano per il solo venditore.

Non è una regola per cui informatevi prima di stringere gli accordi.

In merito ai servizi “collaterali” parliamo ora di un’attività molto interessante per chi deve vendere e vuole tirar fuori il massimo dal suo immobile.

Come vendere casa privatamente.

Non è obbligatorio avvalersi di un’agenzia immobiliare per la commercializzazione. Se siete stati diligenti nelle fasi di verifica e raccolta di cui abbiamo parlato è possibile anche commercializzare l’immobile in autonomia.

Vendere casa privatamente, però, non vuol dire poter risolvere il tutto gratis. L’unica voce che verrà meno al conto finale è quella della provvigione.

Qui si apre un mondo e proprio per questo ho intenzione di dedicare un articolo intero a chi preferisce il “fai da te”.

Qui riassumo dicendo che se si sceglie un buon professionista il costo della provvigione verrà ampiamente restituito in valorizzazione e guai evitati.

Per contro, se si sbaglia, ci si può ritrovare con provvigione pagata, guai e prezzi non corretti. Questo come può accadere con qualunque altro libero professionista sulla faccia della terra.

Home staging: preparazione estetica della casa.

In una guida su come vendere casa non si può non parlare di questa attività relativamente nuova in Italia ma dalle grandi performance se ben applicata.

Home staging è riassumibile nell’arte volta ad esaltare le caratteristiche di un immobile per valorizzarne al massimo lo scambio.

Obiettivo di un intervento di questo tipo, dunque, ridurne i tempi di vendita e perseguire l’ottenimento del corretto prezzo di valutazione.

E’ applicabile a tutti i tipi di immobile, anche da ristrutturare, ed effettivamente permette ottimi risultati a fronte di costi spesso sostenibili.

Un buon intervento di valorizzazione estetica infatti non deve stravolgere la natura dell’immobile ma esaltare ciò che è.

Spesso bastano piccoli accorgimenti sotto consiglio dell’home stager, il professionista dedicato, per ottenere risultati eccezionali in termini di resa.

Diffidate, per contro, da coloro che vi promettono di vendere a cifre superiori alla media e con chissà quali mirabolanti risultati. Funziona, ma deve essere fatto con criterio. Oltre che da persone competenti.

Fotografia immobiliare: attenzione

A pari passo con l’attività di home staging troviamo quella di fotografia immobiliare.

La fotografia immobiliare è lo strumento più comune di marketing per gli immobili ma onestamente trovo che il sistema presenti delle criticità.

Tali fotografie infatti gireranno spesso fuori controllo sul web e media tradizionali rischiando di finire anche in mani sbagliate.

Attenzione quindi nella realizzazione, evitando di riprendere cose di valore che potrebbero invogliare soggetti poco onesti. Un occhio attento ed un po di tecnologia bastano per triangolare la posizione della vostra casa con precisione.

Fatele fare da un professionista o pretendete che l’agenzia ne nomini uno, la qualità è d’obbligo nel mercato moderno.

Il processo di vendita vero e proprio

A questo punto abbiamo tutto pronto. Documenti raccolti, sanatoria fatta, determinazione del prezzo di mercato fatta ed agenzia scelta.

Ora spetta a quest’ultima fare il grosso del lavoro tramite le attività di advertising sui canali scelti. Per la cronaca ormai corre quasi tutto online, anche se in vero non sono un grandissimo sostenitore dei portali nazionali.

Tante visite sicuramente, grande visibilità ma risultati che spesso arrivano dopo un po.

Molto più attuali e mirate sono, invece, le campagne targettizate di Google ads e Facebook Ads che permettono di presentare l’immobile solo al pubblico di destinazione evitando buona parte dei curiosi.

Appuntamenti ed open house

Un paragrafo intero se lo meritano gli appuntamenti con i possibili candidati.

Per open house immobiliare si intende il creare un ambiente di vendita a “porte aperte” anziché con singoli candidati compratori.

Funziona alla grande. Prima di tutto perché permettere di preparare l’immobile nel migliore dei modi prima dell’evento.

In secondo luogo perché gioca su una componente fondamentale del mercato, il far scattare l’idea di competizione.

Io non li svolgo nella loro forma nativa che prevede libero accesso proprio a chiunque ma solo su prenotazione di effettivi interessati. Ovviamente preventivamente identificati e pre qualificati.

Sfumature diverse degli stessi concetti. Se vuoi vendere casa al miglior prezzo di mercato te li consiglio vivamente.

Quanto costa vendere casa?

Quando abbiamo letto fin qui possiamo dire che rappresenta anche buona parte dei costi per vendere casa o altri immobili.

Riassumendoli brevemente:

  • Onorario del Geometra o Architetto
  • Oneri al Comune
  • Costi della sanatoria
  • Eventuali opere edili indispensabili

A questi dobbiamo aggiungere quelli inerenti la parte commerciale della vendita di cui inizieremo a parlare fra poco. Cosa intendo?

  • Provvigione dell’agenzia immobiliare
  • Preparazione estetica dell’immobile
  • Produzione dei contenuti
  • Plusvalenze se previste
  • Trasloco
  • Eventuali caso specifiche quali trascrizione dell’eredità

Pensavate a come vendere casa gratis? Se volete fare le cose nel modo giusto è impossibile. Si possono fare scelte volte a limitare quanto più possibile ma ricordatevi sempre una cosa.

Non voler investire nei controlli significa mettere a rischio importi ben superiori e questo avviene in una percentuale alta di casi anche nelle grandi città.

Altra cosa, non sperate di farla franca. Oggi salta fuori tutto quello che è successo nei decenni passati e chi compra controlla anche i singoli mattoni.

Per contro, far vedere alla controparte che siete persone diligenti è un gran punto a favore per la valorizzazione.

Non saranno a carico del venditore le spese Notarili poiché è uso e consuetudine che il Notaio venga pagato dal compratore visto e considerato che è, sempre per uso, anche colui che lo sceglie.

L’unica spesa Notarile in capo a chi vende, solitamente, è la trascrizione dell’accettazione tacita di eredità nei casi in cui l’immobile in vendita sia pervenuto per successione.

L’arrivo della proposta di acquisto

La proposta di acquisto è la formalità prima che sancisce l’accordo con il compratore circa le logistiche di vendita.

Viene utilizzata quasi esclusivamente dagli agenti immobiliari poiché tramite essa dimostrano anche che gli accordi sono maturati tramite il lavoro di intermediazione.

Un atto importante come vendere casa implica in questa fase la massima attenzione poiché non è solo l’aspetto economico ad avere un ruolo importante. Tempistiche e logistiche vanno ben ponderate anche in funzione di quelle necessarie ad entrare nel nuovo alloggio.

In queste valutazioni sul contenuto della proposta di acquisto dobbiamo tenere conto di un fattore non da poco.

Attenzione alle proposte vincolate all’ottenimento del mutuo

Molto spesso un compratore si avvale di un mutuo per comprare una casa. Di conseguenza la proposta di acquisto altrettanto spesso contiene una condizione sospensiva per l’ottenimento del mutuo.

Ove esso non concesso vendita e tempo persi.

Personalmente non nego che consiglio spesso ai compratori di tutelarsi in questo senso poiché è bene essere equi, ma li invito anche a non redigere la proposta senza avere un parere più che approfondito da parte della banca.

Un piccolo studio preventivo sulla capienza unito ad un corretto prezzo di mercato dell’immobile aiutano moltissimo a limitare i rischi per il venditore.

Prima di accettare una proposta vincolata al mutuo sinceratevi che ci siano buone probabilità che lo stesso venga concesso.

L’ideale in questo senso prevede che al compratore sia stato rilasciato un voucher mutuo: una sorta di pre delibera scritta che aiuta moltissimo in queste fasi.

Strategie per velocizzare la vendita

Come avrete capito da questa guida, la vendita di immobile è un processo ad oggi lungo e che spesso dipende anche da tempistiche non controllabili direttamente.

Nel caso abbiate bisogno di velocizzare il processo qualcosa si può fare, ne parlo nel mio articolo intitolato proprio “vendere casa velocemente“.

Raccoglie qualche accortezza e qualche consiglio per quelle occasioni in cui è proprio necessario rogitare garantendosi e garantendo comunque sicurezza. Il tutto senza rimetterci, ovviamente.

Come vendere casa: conclusioni

Se vi chiedete come vendere casa la risposta è una sola, ci vuole impegno e qualità in ogni gesto. Fondamentali per valorizzare l’immobile e per porsi sul mercato nel migliore modo possibile.

Come sempre vi ringrazio per il tempo che dedicate ai miei articoli. Qui sotto trovate qualche riga su di me e sul mio lavoro, oltre ai collegamenti social. A presto.

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Fabio Zerbinati
Fabio Zerbinati
Agente immobiliare e perito a Bologna. Da oltre 10 anni il mio lavoro è aiutare persone ed aziende a vendere i propri immobili. Sono l'autore del blog "Movimenti Immobili", appassionato di diligenza immobiliare e nel 2019 contributore della business unit di "World Bank".

Questo articolo ha 4 commenti.

  1. Salve Dott. Zerbinati e complimenti per il Suo blog. Esaustivo, chiaro ed utile. Averlo incontrato prima….
    Le sottopongo una disavventura capitatami ieri l’altro in occasione della vendita di un immobile, ricevuto in eredità, senza (purtroppo) l’ausilio di un’agenzia.
    Dopo una prima visita da parte del possibile acquirente, con lo stesso facciamo un secondo incontro in cui concordiamo prezzo, caparra e futuro appuntamento dal notaio di fiducia per il preliminare.
    La prima azione che faccio è quella di inviare a mezzo mail tutta la documentazione in mio possesso sull’immobile al promittente acquirente. Questi la sottopone al Suo notaio che ravvisa la necessità di documenti integrativi da produrre. Mi impegno a reperirli ma nel contempo chiedo il contatto del notaio per alcuni chiarimenti. Mi viene rifiutato. Avviso l’acquirente di aver approntato i documenti, ma quest’ultimo con un laconico messaggino mi scrive di “lasciare stare” perchè ha fretta e sta “valutando altrove”.
    Dopo un primo momento di disappunto e delusione provo a chiamarlo più volte senza ottenere risposta.
    Mi decido a scrivergli elencandogli i fatti con dovizia di particolari (incontro, presenti, accordo verbale preso con somme specificate tra caparra e valore totale) e lo invito a rispettare gli impegni presi e ad essere corretto. Risponde alla mia mail ndo che la sua correttezza sta nel tempo che mi ha concesso (ma che io non ho mai chiesto) ma che ora ha fretta e si rivolge su altro, senza peraltro smentire o contestare una sola virgola del testo della mia mail (in calce alla sua) dove ho elencato i termini dell’accordo verbale.
    Secondo Lei ho qualche chance di portare avanti una qualche azione legale?
    Le rinnovo i complimenti, La ringrazio e saluto

    1. Buongiorno e grazie per avermi scritto. Purtroppo la parola non ha più il valore di una volta, questo è fuori dubbio. Fatico a vedere possibilità di rivalsa ma di certo un legale potrà eventualmente andare oltre nella visione più approfondita della vicenda. Le lascio però il mio parere personale: è più il tempo, la fatica e lo sforzo economico per rivalersi con il rischio di non riuscire che la possibile utilità di tali azioni. Se io mi trovassi nella sua situazione saluterei e cercherei un altra controparte, magari gestendo in maniera più formale gli accordi negoziali. I miei più cordiali saluti, Fabio Zerbinati

  2. Buongiorno dottor Zerbinati, ho trovato per caso il suo blog e lo trovo molto ben fatto ed esaustivo nelle risposte. Non so se leggerà la mia richiesta di informazioni in tempo ma le espongo il problema .
    Ho fatto una proposta d’acquisto per un appartamento tramite l’agenzia immobiliare che ha venduto il mio.
    Un immobile appena acquisito dall’agenzia, tutto ristrutturato e con accessori che mi è sembrato un buon affare.
    Il proprietario ha detto che era stata spostata una porta senza aver aggiornato la planimetria e che si stava mettendo in regola facendo fare la relazione tecnica di conformità.
    Con la proposta firmata siamo andati dal notaio per un preventivo e fissare la data del compromesso, invece il notaio ha stoppato tutto proprio per la mancanza della relazione fino a che non è pronta tutta la documentazione.
    Anche in banca mi hanno risposto la stessa cosa dicendo di mandare un perito di mia fiducia a controllare.
    L’agenzia ha messo in dubbio la veridicità dei fatti riportati, dicendo che si poteva fare subito tutto.
    Abbiamo provato a contattare direttamente il proprietario ma si è dimostrato abbastanza reticente.
    I ripensamenti si sono rafforzati dopo un incontro in agenzia con il venditore, il quale aveva riscosso l’assegno senza dirci niente (forse era suo diritto ma è stato zitto anche quando gli abbiamo detto di tenere l’assegno in caso di nostro ritiro).
    L’agenzia, in caso di ritiro, ci chiede a sua volta un risarcimento per il mancato guadagno, come se avesse solo diritti e noi solo doveri. Intanto noi siamo stati fermi quasi due mesi senza sapere ancora quando la documentazione della casa sarà a nostra disposizione per andare avanti, e, a questo punto non siamo più interessati a proseguire nella trattativa.
    Come possiamo sapere se siamo obbligati a corrispondere esattamente quanto richiesto in caso di recesso?

    Grazie

    1. Buongiorno e grazie per i complimenti sempre ben accetti! Purtroppo la velocità commerciale non ha aiutato nella corretta definizione dell’oggetto contrattuale dal punto di vista urbanistico e catastale per cui il Notaio, responsabile d’imposta, ha messo tale veto. In realtà non è un obbligo di Legge redigere la relazione tecnica, che tra l’altro non regolarizza nulla. Una volta avuto questo documento il proprietario dovrà provvedere alle sanatorie del caso. In merito all’incasso dell’assegno, la legittimità del gesto dipende dalle pattuizioni in proposta, solitamente consiglio di lasciarlo in agenzia.
      Tornando alla questione principale, purtroppo non posso sentenziare senza avere il polso della documentazione, però posso darvi una linea generale che vi esorto a verificare nel caso specifico con un legale.
      L’accordo tra le parti, missione del mediatore, è effettivamente avvenuto e quindi è maturato il diritto provvigionale, ma una persona vi ha promesso di stipulare gli atti entro e non oltre una data e questo non è avvenuto seppur per volontà a quanto pare altrui (notaio).
      Non mi pare dunque che il mancato perfezionamento degli accordi sia dovuto a vostra negligenza e quindi anche i pesi economici non dovrebbero essere a vostro carico.
      Io solitamente propongo che venga redatto un preliminare Notarile con clausole risolutiva espressa basata sulle risultanze della relazione tecnica. In questo caso somme di caparra e provvigioni vengono lasciate presso lo studio Notarile ed incassate solo ad immobile regolarizzato.
      Mi rendo eventualmente disponibile per approfondire in privata sede. I miei migliori saluti, Fabio Zerbinati

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